Подробно о структуре рынка деревянной столярки и основных его параметрах БИЗНЕС писал в прошлом году (см. №50 от 10.12.01 г., стр.33-42). Поэтому в данном обзоре мы уделим больше внимания тому, что происходило на рынке в нынешнем году. Итак, многие продавцы окон и дверей отмечают, что в 2002 году продажи деревянной столярки по сравнению с прошлым годом выросли у них на 5-15%. Впрочем, операторы говорят, что, несмотря на жесткую конкуренцию, рынок еще не настолько плотно “заселен”, чтобы его участники подсчитывали с точностью до сотен количество дверей, окон и форточек, проданных конкурентами. По приблизительным оценкам продавцов, в прошлом году в Украине был застеклен примерно 1 млн кв.м окон (из которых на долю деревянных конструкций пришлось 0,5-0,7 млн кв.м, остальное — пластик) и вставлено 1,0-1,3 млн кв.м дверей (почти все двери — деревянные). Не противоречит этим оценкам и официальная информация Госкомстата (см. табл.1-3). Прогнозы на нынешний год — рост продаж примерно на 10%.
Все наши эксперты отметили, что в нынешнем году рынок деревянной столярки “прирастал” прежде всего качеством, а уж затем количеством: новых производителей появилось немного, зато те, кто уже работает, активно покупают новое оборудование, переходят на производство более качественного товара, развивают дилерские сети и выходят в новые регионы. Лидирующее положение на рынке занимает Киев, где, по оценкам операторов, представлены интересы 70-80% операторов оконно-дверного рынка. Каждое региональное предприятие и импортеры считают своим долгом открыть в столице или представительство, или салон. С ростом объемов строительства в регионах развиваются предприятия в Днепропетровске, Одессе, Харькове, Львове, Тернополе.

Ассортимент
Двери. Самым ходовым товаром в нынешнем году остаются дешевые двери с сотовым заполнением (ценовые группы представлены в табл.4). Их можно изготовить и в небольшом столярном цехе. Растет спрос и на готовые двери так называемого “эконом-класса”. По мнению продавцов, это самый перспективный товар на ближайшие полтора-два года. Двери “бизнес-класса” пользуются неплохим спросом у корпоративных заказчиков — правительственных структур, гостиниц и пр. Обычно это двери классического стиля, со стеклом, строгими геометрическими формами филенок и остекления.
Дорогие двери чаще всего представлены продукцией итальянского, чешского, финского, немецкого производства. Впрочем, все эксперты отмечают, что в 2002 году растет удельный вес продаж отечественных дверей. Новинкой в ассортименте дорогих дверей можно назвать изделия в стиле “хай тек” — сочетание дерева и металла, а также восточном. Однако самой популярной моделью сегодня по-прежнему остается простое полотно.
В нынешнем году некоторые производители и продавцы расширили ассортимент специальными дверями — противовзломными, противошумными, противодымными и противопожарными. Но, как отмечают операторы, подобное расширение — скорее, превентивная мера, попытка формирования спроса: многие “профильные” потребители (гостиницы, офисы) по-прежнему предпочитают повременить с такой дорогой покупкой и ставят что подешевле, “договариваясь” с проверяющими.

Окна. Оконный ассортимент, как говорят продавцы, особых изменений в нынешнем году не претерпел. Как и год назад, предлагаются поворотно-откидная, параллельно-сдвижная, качающаяся и складывающаяся конструкции. Цены — от $30 до $450 за 1 кв.м в зависимости от варианта исполнения. Впрочем, продавцы отмечают рост спроса на окна с энергосберегающими, декоративными, тонированными и даже бронированными стеклопакетами. По-прежнему самыми дешевыми остаются деревянные окна, изготовляемые ДОКами. Делаются они еще по советским стандартам и имеют около 30 типоразмеров. К сожалению, большинство ДОКов, располагая неплохим производственным потенциалом (5-8 тыс.кв.м в месяц), сегодня не у дел. Дешевая, но устаревшая конструкция окон пользуется все меньшим спросом.
По-прежнему основным товаром-конкурентом оконщики считают продукцию из металлопластика. Фактором, сдерживающим продвижение деревянных окон, является их высокая средняя цена. Если, например, многие продавцы металлопластиковых окон уже давно работают от средней “контрольной” цифры $50 за 1 кв.м, минимально приемлемая “контрольная” цена деревянного окна со стеклопакетом, поставленного на поток, — $100 за 1 кв.м. Но фирмы, способные позволить себе столь низкое ценовое предложение, пока можно пересчитать по пальцам.
Металлопластик вряд ли быстро уйдет с украинского рынка. Хотя бы потому, что металлопластиковое окно делается за три дня, а деревянное — минимум за четырнадцать.

Сбыт
В нынешнем году многие поставщики говорят об увеличении оптовых продаж своей продукции в регионы. У ряда столичных компаний региональные продажи уже составляют 50% общего оборота, и многие производители и импортеры стараются унифицировать требования к партнерам. Базовым требованием поставщики считают способность дилера устанавливать выставочные образцы и монтировать конструкции. Все остальное — расширение салона и наценки, реклама и способы работы — на усмотрение дилера.
Дилер, желающий торговать дорогими дверями, обязан иметь имя и лицензию на монтажные работы, работать не менее двух лет, самостоятельно давать рекламу. Кстати, по словам поставщиков, многие дилеры, предлагающие элитарные двери и окна, в нынешнем году уже доросли до уровня, когда располагают пакетом заказов на два-три месяца вперед.
Операторы считают, что в будущем все придут к сертификации дилеров, к проверке наличия у них знаний, навыков, опыта работы с такой продукцией, инструмента и транспорта, обученного персонала и технологии монтажа.
Некоторые производители сегодня требуют, чтобы в разных регионах дилеры соблюдали единую с заводом цену на изделия. А потому оптовые скидки должны быть не менее 20%. Но, несмотря на усилия поставщиков и их договоренности с дилерами-оптовиками, розница очень редко живет в ценовом согласии с дилерами. Например, если выставленная в салоне продукция — новинка, в нее закладывается и 200% наценки, а если товар растиражирован, то 30-40% — это максимум.

Стимулирование сбыта
На первых порах производители и импортеры дают возможность дилеру работать со своего склада, а иногда предоставляют товар под договор хранения, что выгодно обеим сторонам. Поставщик “привязывает” дилера к своему товару, а у дилера всегда под рукой большой объем и широкий ассортимент. Кроме того, оператор обеспечивает рекламную поддержку, обучение специалистов по продаже, дает скидку на образцы (50%), гарантию, решает все вопросы замены брака и доставки товара.
Строительные магазины предлагают клиентам демонтаж старых окон и дверей, установку новых, отделку откосов разными способами. А заодно торгуют сопутствующим товаром и аксессуарами — подоконниками, водоотливами, жалюзи, москитными сетками и даже шторами.
Такой комплекс услуг популярен и удобен как клиенту, так и производителю. Клиент всегда обращается к продавцу по поводу гарантийного и послегарантийного обслуживания. При покупке комплекта дверей предоставляется услуга бесплатной доставки, отдельные продавцы практикуют продажу в кредит на год с предоплатой 25%, но под 30% годовых. В интернете уже можно получить дисконтную карту (в виде распечатки) со скидкой 10%. В рекламных целях используются деловые и специализированные издания, наружная реклама, выставки. По мнению предпринимателей, покупатели после выставок табунами не ходят, но большой эффект обычно дает первая выставка в году.

Говорят эксперты
Наталья РАСТОРГУЕВА (25), региональный менеджер ЗАО “Кленовый лист+”(г.Кременчуг; производство деревянных дверей, металлопластиковых и евроокон, мебели из натуральной древесины и ДСП; на рынке пять лет)
О ценах и перспективах
— Сегодня на рынке цена за 1 кв.м деревянного окна “плавает” от $30 — ужасающего качества “родные” ОРС, ОР, ОС (“доковские окна”) — до $350-450 — высококачественные сложных конфигураций импортные окна из ценных пород древесины. Однако даже с этими ценами спрос на деревянные окна в стране растет. Одна из причин такого роста — уход фирм, занимающихся элитным строительством, от металлопластика. Даже зная, что цены на натуральную древесину выше, эти фирмы стараются выбирать деревянные окна. Вторая причина — цены на металлопластиковые изделия в Украине более-менее устоялись и составляют примерно $40-50 за 1 кв.м. Такая жесткая цена не позволяет строителям получать прибыли в таких же объемах, как раньше. На деревянные окна нет устоявшихся цен, т.е. прибыль довольно хорошая. Однако благодаря этому производителям приходится зачастую уступать в цене, выигрывая на больших объемах. Тем не менее можно сказать, что производство деревянных окон — занятие прибыльное, тем более что спрос на них в будущем продолжит расти.

Игорь ДОМБЕРГ (31), директор фирмы Mishel (г.Одесса; производство деревянных дверей; на рынке три года; штат — 48 сотрудников; объем производства — 450 дверей в месяц)
О предрассудках
— Сегодня на рынке много импортной продукции, но, на мой взгляд, украинским производителям надо бороться не с ней, а с менталитетом покупателей, которые до сих пор считают, что заграничное всегда лучше отечественного.

Эдуард БОБЫРЬ, специалист отдела продаж компании “Текко-плюс” (г.Киев; продажа внутренних дверей производства Испании)
О спросе
— Отечественные производители не всегда могут удовлетворить растущий спрос на дорогие двери. Поэтому импортеры, работающие в этом направлении, получают возможность доработки дверного полотна. Специалисты могут на месте, самостоятельно разрабатывать дизайн дверей в зависимости от требований клиентов. Это намного выгоднее и оперативнее, чем работать под заказ или ввозить готовые модели и ждать клиента.

Аркадий КОСТЮЧЕНКО (59), заместитель директора ОАО ДОК-3(г.Киев; деревообработка; на рынке с 1927 года)
О технологиях
— При изготовлении как строительных конструкций, так и оконных, дверных и балконных блоков для них первостепенное значение имеют энергосберегающие технологии. Тенденция такова, что металлопластик со временем будет освобождать нишу для деревянных конструкций.

Сергей РАТОШНЮК (42), директор представительства “Техно-центр “Вайнинг-Украина” (г.Киев; продажа деревообрабатывающего оборудования)
О тенденциях
— Спрос на деревянные окна растет. Об этом говорит и тот факт, что небольшие компании все чаще приобретают качественное оборудование. В месяц мы продаем по одному угловому обрабатывающему центру (EUR90 тыс.) для производства окон. А это очень много. Что касается производства окон в кустарных мастерских, они обязательно будут иметь свой кусок рыночного пирога и не будут уступать по качеству работы крупным заводам. Уверен, что через два-три года на украинском рынке окон будут работать только отечественные производители, и те несколько фирм, которые торгуют привозными окнами, просто уйдут со сцены.

Станислав СКРИНИК (29), директор фирмы В-А КОМАDOOR (продажа строительных материалов, дверей и паркета из красного дерева; на рынке пять лет; штат — 7 сотрудников)
О поставках
— Большинство клиентов не умеют планировать покупки, поэтому обычная практика продаж — покупка сегодня с доставкой товара в день продажи. Существующая программа поставок формируется с учетом продаж предыдущего периода, анализа структуры продаж и прогнозируемого увеличения продаж на будущий период. И если раньше больше внимания уделялось вопросам привлечения клиентов, то на данном этапе в связи с ростом продаж важно правильно спланировать программу поставок.

О спросе
— Заметно меняется сегодня и структура потребления. Появляются крупные заказчики — гостиницы, санатории, офисы. Ощутимо растут оптовые продажи. Конечно, дилеры не могут нормально развиваться, работая только на нашем товаре. Поэтому они расширяют свой ассортимент продукцией других поставщиков. Это дает покупателю возможность сравнить и сделать правильный выбор.

Игорь ДВИРНЫЙ (32), директор компании “Мир дверей PORTA” (г.Киев; продажа дверей польского производства; на рынке семь лет; штат — 17 сотрудников):
О регионах
— Сегодня столица весьма привлекательна для многих компаний. Торгуя в Киеве и из Киева, намного легче работать с другими регионами. Например, четыре года мы стабильно работали в основном на Донбасс. Работая же в столице, мы смогли увеличить дилерскую сеть в 7 раз. Просто уже никто из потенциальных дилеров не едет в Донецк, хотя там и товар, и цены те же.

Евгений ФОМИНЫХ (27), директор представительства ООО “Оптим Киев” (г.Киев; продажа дверей; на рынке один год)
О демпинге
— Конкуренция на рынке дверей жесткая, но демпинга не наблюдается — каждый продавец находит своего потребителя, и смысла понижать цену пока нет. Емкость рынка можно оценить просто — “копать и копать”. По нашим подсчетам, Украина может потреблять только наших дверей до 15 тыс.шт. в месяц.

Александр СОКОЛ (32), технический консультант фирмы Matimex(г.Киев; продажа окон; на рынке три года)
О смежных рынках
— Сегодня по качеству и дизайну деревянных окон мы уже можем серьезно конкурировать с окнами из ПВХ. Но по цене, конечно, проигрываем. За нормальное деревянное окно (средняя цена такого окна с энергосберегающим пакетом — $200 за 1 кв.м) нужно заплатить почти на 100% больше, чем за металлопластиковое. И клиентов, которые могут приобрести деревянные окна, не пересчитывая в кармане деньги, сравнительно немного. Хотя люди, которые могут себе это позволить, уже ставят дерево. Сейчас спросом пользуются, как правило, прямоугольные окна, реже — раздвижные системы.

Владимир САУЛЯК (34), начальник производства компании “Тов.Мелас”(г.Киев; производство столярных изделий; на рынке два года)
О спросе
— Работа с клиентами, заказывающими дорогие двери, требует точного расчета проекта. Просто так, “под кастрюлю”, такие двери не установить. За месяц мы можем изготовить четыре-пять изделий высокого качества. Обычно это двери стилей “классика”, “модерн”, “арабика”, но преобладает “классика” — сплошная геометрия или сплошной массив. Сложные двери нравятся всем, но не каждый может их себе позволить.

Николай ЕМЕЛЬКИН (44), генеральный директор ООО “Юна-96” (г.Киев; производство и продажа деревянных дверей и окон; на рынке с 1995 года)
О качестве
— Предприятия, существующие в Украине, сегодня уже могут выпускать конкурентоспособную продукцию. Но либо объемы, либо стабильность качества пока хромают. В то же время конкуренция усиливается, и для того чтобы продать столько же дверей, сколько раньше, приходится больше думать, увеличивать количество рекламы, торговых точек, покупать оборудование и снижать себестоимость.

Ирина ТИТОВА (30), директор представительства донецкой фирмы “Модус” (г.Киев; продажа деревянных окон и дверей)
О критериях выбора
— У покупателей существует несколько критериев отбора межкомнатных дверей. Это прежде всего общий бюджет на проведение ремонта и, конечно, стиль. Обычно на двери не тратят более 5-10% общей стоимости ремонта. Немаловажное значение для клиента имеет срок гарантии, предоставляемой производителем или продавцом
add company