Современное массовое строительство и реконструкция старых жилых объектов предлагает гигиеническим помещениям уже новые территориальные возможности, повышая тем самым требования к их «убранству» как по функциональности, так и по дизайну. Тенденции долговременные Увеличение емкости рынка на 15—20% в год Постепенное смещение потребительских предпочтений в сторону более дорогой сантехники Рост «уважения» потребителей к ванной комнате как месту отдыха и релаксации и, соответственно, к ее оборудованию Тенденции последнего года Возрастание трудностей выхода на рынок новых компаний-трейдеров из-за желания зарубежных поставщиков работать с проверенными партнерами Успешное внедрение на рынке столицы крупных региональных трейдеров Расширение ассортимента по конкурентным соображениям и подготовка рынка операторами к восприятию новинок и непривычного для основной массы потребителей оборудования: душевых кабин, унитазов с функциями биде, детской сантехники Освоение некоторыми внутренними производителями нижне-среднего ценового сегмента Высокая честь продавать унитазы Новым операторам выйти на рынок сантехники сложно — поставщики давно разобраны 80% сантехники, продаваемой в Украине — импортного происхождения. К слову, заводов по производству высококлассной сантехники в Европе не так уж и много — их можно пересчитать по пальцам (для сравнения, производством керамической плитки занимаются десятки тысяч компаний). Так вот, поначалу, когда отечественный рынок только набирал обороты, круг потенциальных поставщиков был довольно ограничен, не украинские торговцы изучали мировой рынок, а мировой рынок присматривался к Украине. Крупные производственные монстры сами выбирали достойных партнеров, которым без риска можно было доверить свои товары. Сегодня все серьезные сантехнические фабрики имеют свои представительства в Украине, поэтому новые компании-импортеры, которые загораются желанием сотрудничать с западными коллегами, часто терпят неудачу — всех уже «разобрали». В свою очередь украинские торговцы, наработав определенную репутацию на сотрудничестве с кем-то из европейцев, стараются расширить число именитых поставщиков в целях получения конкурентно-ассортиментных преимуществ и создания собственных сетей розничной торговли. Что касается производителей и торговцев отечественной сантехникой и импортеров из стран СНГ, то они, предлагая весьма дешевую продукцию частным лицам и строительным компаниям, как правило, особых маркетинговых усилий не предпринимают. Если компания-оператор старается расширить ассортимент предлагаемых изделий, то производитель в основном позиционируется в конкретном ценовом сегменте. За ценовой ориентир в сантехнике берут часто покупаемую позицию — компакт (унитаз, бачок, крышка). Цену остальных изделий и аксессуаров (особенно в комплектах и коллекциях, можна получить, умножая цену «базового» изделия на соответствующий коеффициент. Отталкиваясь от розничных цен на унитазы и называя далее только ее, можно классифицировать все сантехнические изделия и, соответственно их производителей и поставщиков на три группы. Первая группа товаров под условным названием «эконом» представляет собой самый недорогой сегмент импортной сантехники в Украине — от 50 до 100 у.е. Это в основном продукция торговых марок «Kolo» и «Cersanit» (Польша), «Jika» (Чехия) и «Toprak» (Турция). Вторая группа — самая широкая по ассортименту, предлагающая изделия класса «стандарт» в ценовом диапазоне от 100 до 150 у.е. Наиболее известные производители, представленные этой рыночной группой в Украине — «Ido» (Финляндия), «Ifo» и «Gustavsberg» (Швеция), «Roca» и «Gala» (Испания). И, наконец, элитные и дорогие модели сантехники по цене 150—200 у.е. и выше предлагает группа «люкс». Изделия высочайшего качества и самого изысканного дизайна поставляют на отечественный рынок в основном немецкие компании: «Villeroy&Boch», «Hansa», «DushoLux», «Keramag», «Keuco» и др. Украинскую сантехнику, к сожалению, нельзя пока отнести ни к одной из приведенных категорий, так как ее низкое качество подтверждается соответствующей ценой — до 50 у.е. К мощным украинским операторам торгующим в основном импортной сантехникой можно отнести: «Кармен», «Унитех Бау», «Серго», «Стандарт», «Бест Лайн», «Агромат», «Будмакс» и др. Эти крупные компании, помимо непосредственно реализации товара, предлагают заказчику целый спектр дополнительных услуг (проектирование, расчет ванных комнат, монтаж, ремонт и т. д.). Огромное значение имеет технология установки сантехники. Если заказчик доверяет этот процесс профессионалам (как правило, таких людей рекомендует тут же на месте покупки фирма-продавец), то за долговечность и надежность он может не беспокоиться, они гарантированы. Если же этим занимаются случайные люди, не исключены негативные результаты и возникновение тех или иных повреждений в самое ближайшее время (с претензиями тогда уже обращаться будет не к кому). Производство сантехники — дело очень трудоемкое и дорогостоящее, поэтому в последнее время в мире наблюдается масштабная тенденция к объединению компаний. Чтобы укрепить свои позиции на рынке некоторые известные фирмы-производители вкладывают свои капиталы в создание крупных торговых корпораций или же занимаются перегруппировкой давно существующих предприятий. В целом же, сегодня практически ничто не в состоянии серьезно нарушить тихое и стабильное спокойствие на мировом рынке сантехники. По сравнению с ним рынок украинский выглядит весьма динамичным. Комментарий оператора «Мало кто видя перед собой внешне идентичные изделия самостоятельно разберется, за счет чего цена на них расходится» Марина БОГДАНЕНКО, заместитель директора фирмы «Бест Лайн»: — Сантехника — очень сложный продукт как для производителя, так и для продавца. На разработку каждой новой модели обычно уходит несколько лет (так, например, за последние пять лет крупные производители выпустили на рынок не более двух кардинально новых серий материалов). Мелкие усовершенствования происходят каждый год, но они незначительно отличают друг от друга старые и новые изделия. Что касается потребительской аудитории, то совсем недавно она представляла собой в Украине две четко разграниченные категории: класс бедных и класс богатых. Сегодня же активно стал формироваться так называемый средний класс, который предъявляет высокие требования к качеству товаров и при этом рассчитывает на приемлемые цены. Фирмы, ориентирующие свои изделия на эту потребительскую группу, сегодня хорошо востребованы. Надо признать, что потребительская культура в Украине развивается пока очень медленно. Мало кто, видя перед собой внешне практически идентичные изделия, самостоятельно разберется, за счет чего цена на них расходится. Цену продукта формирует несколько важных показателей. В первую очередь, это — качество используемых материалов (цвет, блеск, прочностные характеристики готовых изделий и т. д.). Во-вторых, технологические ноу-хау (например, наличие специального самоочищающего покрытия, которое не дает грязи скапливаться на поверхности, конструктивно разные системы слива воды и др.). В серьезных фирмах и магазинах грамотные специалисты всегда доходчиво объяснят клиенту функциональные и дизайнерские особенности тех или иных моделей, ценовую разницу и др. Рынок сантехники: растет уважение к отхожим местам За последний год в Украине было продано сантехники на общую сумму около 70 млн у.е., что на 15—20% выше прошлогодних показателей Как и прогнозировали «Контракты» в своем прошлогоднем обзоре рынка сантехники (№ 26, 2001, ст. 22—24) и в чем единодушно сходятся опрошенные операторы, рынок этот на сегодняшний день устоялся со стабильным ростом продаж 15—20% в год. По-прежнему есть тенденция постепенного изменения потребительских предпочтений в сторону более дорогой и качественной сантехники, почти прежним осталось распределение рынка по производителям с доминированием недорогих, но сравнительно качественных изделий из Чехии и Польши (около половины объема импорта). Отечественный производитель (около 20% рынка), представленный десятком заводов, все так же работает не столько на внутренний рынок, сколько на рынки стран СНГ. Емкость и география: Донецк с Одессой подтягиваются к Киеву Прогнозируемая многими тенденция увеличения инвестиций в отрасль пока просматривается слабо, «не глиной единой» по-видимому определяется их приток. Но есть, конечно, и изменения. Прежде всего, на рынке стало тесно и выйти на него все труднее. Поэтому главным оружием конкурентной борьбы становится резкое расширение ассортимента с упреждающим, рассчитанным на эффект через годы, предложением непривычных для Украины коллекций и позиций вроде унитаза с функциями биде, самомоющихся душевых кабин, джакузи с аудиоустановкой и детских сантехнических комплектов. За предыдущий год в Украине было продано сантехники на общую сумму около 70 млн у.е., что на 15—20% выше показателей 2000 года. По объемам продаж главенствующее место на рынке по-прежнему занимает ценовой сектор «ниже среднего», хотя за последний год наблюдалось оживление и в сегменте продукции подороже. В количественном выражении соотношение продаж выглядит следующим образом: на унитазы и раковины приходится около 40%, ванны покупают вдвое меньше (20%), смесительная арматура и краны составляют 15—20%, замыкают список душевые кабины (10%), а «чистую» реализацию современных гидромассажных комплексов и мебели для ванных комнат пока нельзя назвать успешной ввиду недоступности цен для средней категории потребителей (5—10%). Объем продаж качественной зарубежной сантехники в регионах Украины значительно меньше, чем в Киеве. Объективная ситуация за пределами столицы складывается так, что людей, которым не по карману дорогая импортная продукция, оказывается большинство, поэтому, что касается предметов «первой необходимости» (умывальников и унитазов), здесь наиболее продаваемыми считаются дешевые модели отечественного производства (20—50 у.е. за штуку). В регионах Украины доступная цена является пока основным критерием выбора. В последнее время, однако, наметилась новая тенденция: в крупных городах — Донецке, Днепропетровске, Харькове, Одессе — потребительские предпочтения уже начинают отличаться большим разнообразием. Изменение динамики продаж сантехники в течение года напрямую связано с началом и окончанием общего строительного сезона — именно на него приходится пик спроса. Большую роль в процессе привлечения клиентов играет реклама, причем разные фирмы к способу расхваливания собственной продукции подходят по-разному. Опыт показывает, что наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта сантехнического оборудования являются следующие: участие в специализированных строительных выставках, объявления в газетах и журналах, а также оригинальные акции со скидками и подарками. Особо ценным клиентом считается тот, кто пришел в магазин по рекомендации друзей, знакомых, родственников, соседей и т. д. Информация, передающаяся по такой «живой» цепочке, — лучшая реклама для любой торговой точки. Ассортимент: наши пока предпочитают белое и чугунное Наибольшим спросом по-прежнему пользуются унитазы и умывальники белого цвета и традиционной формы. Средняя цена на эти товары составляет около 100 у.е. Что касается ванн — стальных, чугунных и акриловых — то цены на них растут в соответствующей последовательности (от 80 у.е., от 100 у.е. и от 120 у.е.). Украинский потребитель пока упорно выбирает из всего ассортимента чугунные модели, считая их наиболее прочными и долговечными. Увы, этот старый миф плохо поддается переосмысливанию. Громоздкий чугун неудобен в транспортировке, существенно утяжеляет конструкцию здания и не отличается разнообразием форм. Стальное «корыто» легче и дешевле, но оно плохо сохраняет тепло, поэтому вода в нем быстро остывает. Между тем акриловая ванна — бесспорный лидер европейского рынка, насчитывает много вариантов решений по конфигурации, цвету, а также характеризуется повышенной легкостью и устойчивостью к загрязнениям. Но в Украине акрил покупают, в основном, только молодые и обеспеченные клиенты, охотнее других принимающие новые прогрессивные предложения. Они же покупают и редкие пока в Украине биде. Контрабандные краны и дорогие кабинки Краны и смесители, к сожалению, нередко (особенно на бесконтрольных базарах) представлены в Украине контрабандным товаром, который оценивается в два раза дешевле оригинала. «Продвинутые» потребители застраховывают себя от подделок, обращаясь в салоны и магазины (там они находят всю необходимую арматуру по цене от 30 у.е.). Среди интересных новинок можно отметить смесители с керамическим запирающим устройством, которые, как утверждают производители, позволяют использовать изделие более 20 лет без потери качества. Причем цены на них, по сравнению с традиционными конструкциями, дороже всего на 20—25%. О многочисленных достоинствах душевых кабин распространяться нет смысла, уже то, что они существенно экономят полезную площадь — серьезный аргумент в их пользу. Но отпугивает большинство покупателей по-прежнему цена — самая простенькая стеклянная кабинка обойдется заказчику около 800 у.е. Более востребованы пластиковые «итальянские» образцы по цене 120—180 у.е., хотя в основном душевая кабина в роли необходимого сантехнического атрибута, несмотря на постепенный рост продаж, пока не утвердилась. Сказывается непривычность изделия и микроскопические размеры ванных комнат стандартных квартир. А если говорить о гидромассажных ваннах, то они доступны еще меньшему числу желающих, поскольку вряд ли кому-то удастся приобрести это полезное изделие дешевле, чем за 1000 у.е. Потребительская культура: ванна и санузел становятся местом, где снимают стресс Количество людей, посещающих сегодня специализированные выставки, с каждым годом увеличивается, потому что не только специалисты, но и рядовые покупатели стали больше интересоваться красивыми и практичными новинками рынка. Украинская культура отношения к ванной комнате преодолевает «правильные» этапы и, будем надеяться, скоро приблизится к европейским традициям и нормам. Постепенно ванная комната перестает быть просто уголком гигиены, она становится уютным и просторным помещением, где человек может расслабиться и снять стресс, поэтому оборудование ванной требует продуманных решений. Абсолютная гармония современной функциональности и привлекательной эстетики — вот требования, предъявляемые сегодня к самой интимной, наряду со спальней, комнате дома. Не так много времени прошло с тех пор, когда речь еще не шла даже о какой-то минимальной дизайнерской культуре — малые материальные возможности отличали как рынок, так и потребителя. В советское время люди были просто счастливы, когда им удавалось, выстояв два часа в очереди, «отхватить» долгожданный кран или крышку от унитаза. Качество и эстетические свойства в такой ситуации уже не имели значения, ибо выбирать было в любом случае не из чего. К счастью, современный рынок предлагает такой широкий ассортимент изделий, что иногда без консультации специалиста можно и запутаться. Огромное значение имеет правильное оформление той или иной торговой точки. Современный покупатель хочет не только посмотреть на сантехнику, но и, что называется, попробовать в действии понравившееся изделие. Когда в магазине расположены несколько настоящих ванных комнат с готовой облицовкой и смонтированными приспособлениями, выбор становится более понятным и привлекательным по сравнению с отдельно представленными разрозненными элементами композиции. Конечно, фирма-продавец, которая занимается одновременно реализацией продукции 10—15 торговых марок, не в состоянии выставить на обозрение весь ассортимент, но тогда уже на помощь приходят каталоги и рекламные буклеты. Прогноз: рост продаж душевых кабин, и аксессуаров Что касается ближайших рыночных перспектив, то крупные операторы не прогнозируют серьезного изменения ситуации на рынке сантехники, однако приоритеты потребительского спроса уже «проклевываются». Так, например, специалисты прочат большое будущее душевым кабинам, поскольку это — самая удачная альтернатива громоздким и мелким квадратным ваннам в наших малогабаритных санузлах, в которые необходимо втиснуть еще много важных и полезных предметов. Не останутся в стороне и многофункциональные ванные аксессуары разнообразного цвета и дизайна (вешалки для полотенец, полочки, держатели бумаги, мыльницы, светильники, зеркала и многое другое). Уже сегодня в любом рекламном каталоге европейской фирмы-производителя указаны рецепты идеального сочетания конкретной коллекции ванных аксессуаров и мебели с теми или иными смесителями и другими деталями оборудования для водоснабжения, что существенно облегчает покупателю процесс выбора. Также в мире входят в моду детские ванные комнаты с соответствующей сантехникой. Хотя для небагатого украинского потребителя это пока экзотика, в будущем, возможно, ситуация изменится. Этому может поспособствовать приход в Украину продукции китайских производителей с их традиционно низкими ценами и приемлемым качеством. Комментарии операторов «У нас появилась интересная серия детской сантехники» Руслан КИСЕЛЕВ, менеджер по маркетингу украинского представительства компании Sanitec KOLO: — Этот год ознаменовался тем, что все мировые производители сантехнической керамики подняли цены на 2—12%, 6, что обусловлено общеевропейской инфляцией. На рынке Украины это не очень отразилось, хотя кое-где ценовые скачки все-таки наблюдались. В целом, вся команда, которая «играла» на рынке сантехники последние несколько лет, осталась в неизменном составе. «Sanitec KOLO» предлагает сегодня украинским потребителям семь серий керамической сантехники, ориентированной на различные потребительские классы. Помимо этого, мы стараемся добавлять в ассортимент что-то новенькое. Например, в этом году у нас появилась интересная серия детской сантехники, для которой характерны необычные яркие цвета, игрушечные формы. Многие пока считают такие приобретения глупой затеей. Мы не делаем большую ставку в работе на эту коллекцию, но, думаю, что в ближайшем будущем интерес к детскому ассортименту со стороны обеспеченных покупателей будет расти. Украине, на мой взгляд, в сравнении с той же Россией, пока не хватает более масштабных и профессионально оборудованных демонстрационных площадок. Три-четыре крупных магазина сантехники — это пока все, чем может похвастаться Киев (о ситуации в регионах вообще не говорю). Очевидно, что нельзя продать унитаз стоимостью 200 у.е. с картонки на базаре. «На столичный рынок стали приходить мощные компании из регионов» Сергей ПЕТРЕНКО, начальник отдела продаж компании «Унитех Бау»: — Для сегодняшнего рынка сантехники характерно постепенное уплотнение ассортимента в каждом ценовом сегменте — повышается конкуренция разных торговых марок внутри одной категории товаров, и плотность предложений в одной ценовой группе, что отразилось в небольшом снижении цен. Новой тенденцией можно назвать и то, что на столичный рынок стали приходить мощные компании из регионов, которые закрепились и вышли в лидеры вдали от столицы — в Днепропетровске, Одессе и др. (в Киеве появились их соответствующие представительства — «Белый квадрат», «Каштан», «Владапромтекс» и др.) Поскольку говорить об угасании строительного бума в Украине (и в частности, в Киеве) рано, то можно с уверенностью утверждать, что интерес к качественной сантехнике будет проявляться достаточно сильно еще в течение, как минимум, пяти лет. «Средняя рентабельность по рынку за 2001 год упала на 4—5%» Денис ВАСИЛЕНКО, начальник отдела маркетинга и рекламы АО «Стандарт»: — С каждым годом операторам рынка все труднее зарабатывать деньги. Постоянные ценовые войны ведут к снижению наценки на традиционную сантехнику — средняя рентабельность по рынку за 2001 год упала на 4—5%. Не последнюю роль в этом играют челночные поставки сантехники, Они сбивают цены и вредят легальным дилерам, которые стремятся развивать рынок, вкладывают деньги в ассортимент, сервис, раскрутку брендов. Традиционно высокое качество обеспечивает популярность испанской сантехники. Из новинок здесь можно отметить появившийся сравнительно недавно на украинском рынке бренд GALA, его отличие — дизайны, разработанные на основе многолетнего анализа потребительских предпочтений. В прошлом году в полную силу заявил о себе и отечественный производитель — ООО «Днепрокерамика», где на итальянском оборудовании производится качественная сантехкерамика, которая сегодня уже может конкурировать с рядом импортных товаров по качеству, не говоря уже о цене. Среди особенностей этого года можно отметить растущий спрос на душевые кабины, постепенно переходящие из разряда предметов роскоши в разряд необходимой детали современного дома и офиса. «В качестве совета предпринимателям-новичкам: сделать «быстрые деньги» на этом бизнесе вряд ли удастся» Геннадий ЛЕЛЬЧУК, директор фирмы «Серго-Побут»: — Покупательная способность за последний год существенно не выросла, поэтому ожидать какого-то бешеного спроса на дорогую группу сантехники, которой мы занимаемся уже много лет, было бы неправильно. Тем не менее серьезную цену оправдывает не только высококлассный ассортимент, но еще и квалифицированный персонал, большие экспозиционные площади, отменный сервис и т. д. (а все это требует определенных финансовых затрат). Среди новинок можно отметить унитазы с усовершенствованной системой слива, с функциями биде, а также с механизмом автоматического открывания и закрывания (крышка уже не падает с характерным грохотом, а медленно и тихо опускается). Гидромассажные ванны также постоянно модернизируются. Так, например, появились вмонтированные в изделие специальные аудиосистемы. В Киеве более ста мелких магазинов сантехники, но они абсолютно не востребованы. По моему мнению, их должно быть около двадцати, но крупных — с большим ассортиментом, хорошо обученными продавцами-консультантами и комплексом предложений по проектированию, дизайну и монтажу. Надо уважать потребителя и тогда долгожданные приятные результаты не заставят себя ждать. Однако в качестве совета предпринимателям-новичкам можно добавить, что сделать «быстрые деньги» на этом бизнесе вряд ли удастся. Успех сопутствует только тем, кто четко определился в направлении деятельности и принципах работы, а также сориентировался в категории потенциальных потребителей.
add company