По оценкам торговцев, в 2001 году по сравнению с 2000 годом объемы продаж сантехнических изделий (в физическом выражении) выросли на 20-25%. Всего было продано 490-500 тыс. унитазов, раковин, ванн и т.д. на $45 млн в розничных ценах, что примерно на 10% больше, чем в 2000 году. Больше всего — примерно 60% в количественном выражении — торговцам удалось реализовать украинской продукции. Однако в денежном выражении доля продаж отечественных унитазов и ванн по-прежнему составляет 15-20%. Как правило, строительные и сантехнические магазины не включают в свой ассортимент отечественный товар. По-прежнему его основные ?продвиженцы? — строительные организации, занимающиеся капитальным строительством, и розничные реализаторы на рынках Цены Несмотря на прогнозы некоторых торговцев (БИЗНЕС №19 от 07.05.01 г., стр.84-86), оптовые цены на различные классы и группы сантехнических изделий снизились примерно на 5-10%. В рознице же сантехника подешевела не более чем на 3-5%. В то же время другие доки в сантехнических вопросах считают, что “общерыночного” снижения цен не произошло. Просто некоторые компании порой начинали демпинговать. В результате приходилось снижать цены и другим продавцам сантехники. Но через определенное время цены снова поднимались до прежнего уровня. Некоторые зарубежные производители в прошлом году немного повысили отпускные цены на сантехнические изделия (что, в общем-то, происходит ежегодно). То есть для украинских предпринимателей работа с оборота уже становится нормой. Времена, когда на сантехнику можно было устанавливать 50%-ную и выше наценку, ушли безвозвратно. В порядке вещей, когда оптовая наценка не превышает 4-5%. А некоторые магазины считают успехом продажу сантехники с 10%-ной наценкой. Продукция же фабрик, которые в силу каких-то своих внутренних причин существенно повысили цены на продукцию, “уходит” с рынка. Например, по словам продавцов, один из российских заводов в 2001 году поднял отпускные цены на сантехнику примерно на 15%. В результате, некоторые украинские фирмы перестали включать ее в свой ассортимент. Некоторые продавцы прогнозируют, что вследствие ужесточения конкуренции цены на сантехнику немного снизятся и в этом году. По мнению “сантехников”, у крупных импортеров еще остались резервы для снижения себестоимости поставляемой продукции за счет накладных расходов (транспортных, складских, таможенных) и получения дополнительных скидок у производителей. Американке, летевшей самолетом Boeing-767 скандинавской компании SAS, пришлось большую часть пути провести в туалете. Причина: воспользовавшись во время полета туалетом, женщина нажала на кнопку смыва, не потрудившись перед этим встать. Система вакуумной очистки, которой был оснащен унитаз, присосала женщину к сиденью и продержала в таком положении до конца полета. Освободить пассажирку удалось лишь при помощи наземного персонала после посадки, сообщает агентство ?Reuters?. “Rambler-Медиа" Ассортимент Кардинальных изменений в структуре продаж сантехнических изделий в минувшем году не произошло. По словам продавцов, соотношение продаж устоялось и вряд ли коренным образом изменится в ближайшем будущем (см. БИЗНЕС №19 от 07.05.01 г., стр.84-86). УНИТАЗЫ И РАКОВИНЫ. Одним снижением цен розничного торговца на “удочку” уже не поймаешь. Поэтому некоторые зарубежные производители в прошлом году увеличили количество предложений новых модельных серий керамической сантехники на украинском рынке. Существенно выросли поставки российских унитазов и умывальников. Продукция россиян получается немного дороже украинской, но, говорят, она более качественна. Вместе с тем ее пока нечасто встретишь в киевских магазинах. По словам столичных продавцов, она успешно продается оптом в регионы и “помогает” продавать сантехнику других зарубежных производителей. Перспективы российских унитазов в Украине выглядят очень даже радужно. Но в ближайший год существенной их интервенции в Украину ожидать не стоит. Россияне еще не насытили собственный рынок. Растет спрос на так называемые консольные (попросту говоря, подвесные) унитазы и умывальники с полупьедесталами. Подобные предпочтения клиентов торговцы объясняют разгорающейся страстью нашего народа к чистоте и порядку — установленная таким образом санкерамика облегчает уборку ванных комнат и туалетов (особенно в совмещенных санузлах). “Минусы” таких унитазов — они дороже “обычных седел” и более трудоемкие при установке. По словам торговцев, многие клиенты спрашивают унитазы с “полочкой и без хлюпа” (очень надеемся, что объяснять этот термин не надо), позволяющей после пользования унитазом сохранять спину сухой и чистой. Но вот незадача — практически весь импортный товар производится без “полочек”. Основной аргумент зарубежных производителей — “прогрессивные” формы унитазов в процессе послеобеденного расслабления обеспечивают более благообразный запах, нежели их традиционные собратья. А особенности европейского мировоззрения (любовь к “хлюпам”) ежедневно разъясняют непонятливым клиентам терпеливые и осведомленные продавцы украинских магазинов. Но еще много непросвещенных украинцев идут и покупают понятную и близкую “по духу” отечественную продукцию. Продавцы отметили, что в прошлом году, по сравнению с 2000 годом, примерно на 10% увеличился спрос на “общественные” виды керамической сантехники. Больше писсуаров стали закупать строительные организации. СМЕСИТЕЛИ И КРАНЫ. В 2001 году объем реализации смесителей и кранов вырос примерно на 5% по сравнению с 2000 годом. Например, по информации торговцев, продажи керамической сантехники марки Gustavsberg в прошлом году выросли на 15%, а смесителей — на 80%. Хотя в денежном выражении доля продаж смесителей изменилась не столь заметно. Сейчас они обеспечивают торговцам примерно 15% выручки. Последние два года “двуручные” смесительные краны все больше уступают место на рынке однорычажным (с шаровым клапаном). По оценкам некоторых торговцев, еще год назад до 60-70% в розничных продажах импортных смесителей обеспечивали краны с двумя вентилями. Сейчас они обеспечивают большинству торговцев 30-40% выручки. А у некоторых фирм объем реализации однорычажных смесителей составляет примерно 95% продаж всех кранов. Но при оптовых поставках смесителей (для установки их в служебных помещениях) корпоративным заказчикам соотношение продаж выглядит примерно 50%х50%. ВАННЫ. В прошлом году отечественные ванны продолжали сдавать свои позиции на рынке. По предварительным данным Госкомстата, в 2001 году украинские заводы произвели всего 13,9 тыс. ванн, что на 50% меньше, чем в 2000 году. Зато существенно выросли поставки импортного товара. По данным таможенной статистики, в 2001 году по сравнению с 2000 годом объемы поставок в Украину стальных и чугунных ванн увеличились практически в два раза. Особенно выросли продажи импортных стальных ванн: по сравнению с позапрошлым годом — более чем в два раза. Очевидно, подобная продукция стала популярнее с появлением на рынке стальных лоханей, не издающих звона при наливании в них воды. Цены же на них гораздо ниже, чем на чугунные и акриловые. По словам продавцов, больше всего “стального” товара покупают строительные организации для установки в новостройках. Высоким спросом пользуются такие ванны и в регионах. Поставщиком-фаворитом стальных ванн в Украину в прошлом году стала Чехия. Так, согласно таможенным данным, в 2001 году по сравнению с 2000 годом поставки этого товара из Чехии увеличились примерно в 7 раз. Чешская продукция обеспечила торговцам примерно 60% продаж импортных ванн. В то же время торговцы в городах- “миллионниках”, отметили, что у них выросла доля продаж акриловых ванн примерно на 5-10%. По-прежнему основные объемы продаж (45-50% в количественном выражении) обеспечивают им чугунные ванны. Следует отметить, что в прошлом году, на фоне общего роста, стабильными остались продажи российских чугунных ванн. Многих покупателей перестало устраивать качество российских “лоханей”. По информации некоторых предпринимателей, половина российских ванн — “с брачком”. Импорт По официальной статистике, в прошлом году поставщики сантехники импортировали в Украину ванн, унитазов, смесителей и прочего сантехнического оборудования на $16,5 млн (инвойсная стоимость товара), что примерно на 20% больше, чем в 2000 году. Всего же, учитывая и нелегальные поставки, импортного товара в 2001 году было продано на $36-37 млн (в розничных ценах). По оценкам торговцев, в прошлом году сократились поставки сантехники из Испании и Франции. Украинских поставщиков не устраивают условия работы с некоторыми тамошними заводами. Например, приходится долго ждать выполнения заказов ходовых моделей сантехники (в основном дорогой). Но, в целом, состав основных стран-поставщиков сантехники на украинском рынке остался без изменений. В их число входят Чехия, Польша, Россия, Италия, Швеция, Финляндия, Испания, Сло-вакия. Как и прежде, больше всего внимания уделяют продвижению своей продукции (реклама, презентации, участие в выставках, активная работа с импортерами) представительства скандинавских производителей (марки Gustavs-berg, Ido, Ifo). В прошлом году заметно активизировало свою работу представительство польского завода “Санитек Коло” (сантехника марки Kolo). Результат не заставил себя ждать: по оценкам некоторых продавцов, продукция этого завода начала вытеснять с рынка сантехнику других производителей. В 2001 году укрепили свои позиции на украинском рынке российские производители санкерамических изделий (см. “Ассортимент”). Также существенно увеличились поставки в Украину сантехнической продукции болгарских, турецких и китайских производителей — по данным таможенной статистики, в несколько раз. Но в общем объеме реализации они пока обеспечивают торговцам не более 3-5% продаж импортной продукции. Продвижением китайской и турецкой продукции — буквально пару лет назад — занялись лишь несколько фирм. По словам их представителей, в условиях избытка предложений сантехнических изделий на рынке немаловажно иметь в своем ассортименте продукцию, которой нет у конкурентов. Правда, приходится ждать, пока клиенты привыкнут к новому товару и его продажи начнут увеличиваться. Классы “эконом?, “стандарт?, “люкс?, “эксклюзив? различаются между собой по цене (см. табл.), дизайну, сложности технологии изготовления и качеству некоторых используемых при производстве материалов. ?Эконом? — самый дешевый. Опт Подробно структуру сбыта сантехнических изделий мы уже описывали (БИЗНЕС №38 от 18.09.2000 г., стр.62-64). В прошлом году существенных изменений в ней не произошло. Хотя поставщиков сантехники стало немного больше: ряд зарубежных производителей обзавелись новыми дилерами. В результате, конкуренция ужесточилась не только между поставщиками сантехники от разных производителей. Демпингом “друг перед другом” вовсю занимаются дилеры одной и той же фабрики. По их словам, гораздо успешнее, чем дилеры, согласовывают цены между собой рыночные торговцы. Далеко не все представительства зарубежных заводов способны согласовывать ценовую политику со своими разбушевавшимися “пасынками”. Хотя попытки привести цены к единому знаменателю представительства предпринимают. Издают рекомендованные цены (фактически ни к чему не обязывающие), лишают дилерства особо неугодных импортеров и т.д. Но пока эти меры ощутимых результатов не приносят. Как рассказали предприниматели, в прошлом году одну фирму исключили из списка дилеров зарубежного завода N из-за того, что та сильно снизила свои оптовые цены. Но через некоторое время она с успехом предлагала продукцию данного завода по ценам ниже, чем у других дилеров. Ценовые войны на рынке сантехники скоро должны прекратиться. По прогнозам операторов, ценовые войны должны скоро прекратиться. Зарубежные производители и их представитеьства все чаще требуют от своих дилеров соблюдения строгой ценовой политики. По словам торговцев, наибольших успехов на этом поприще удалось добиться скандинавским производителям. Следует отметить, что основная ценовая борьба разгорается при продажах сантехники классов “эконом” и “стандарт”. Соответственно, и цены на эти классы сантехнических изделий снизились существеннее всего. Поэтому ряд торговцев стараются увеличивать в своем ассортименте и активнее продвигать на рынок дорогую сантехнику, шансов заработать на которой больше. Но в основном “грозит” это только фирмам, имеющим свои сантехнические салоны-магазины в крупных городах. Розница МАГАЗИНЫ. Наверное, самое большое удовольствие от сложившейся ситуации испытывают розничные торговцы, ради которых подобные ценовые “вакханалии” и устраиваются. Думаем, что снижение цен в опте сподвигло многих продавцов к торговле сантехникой. Помимо открытия новых сантехнических магазинов сантехнику в свой ассортимент стали включать строительные магазины, ранее не торговавшие унитазами и умывальниками. Своими собственными магазинами уже обзавелись практически все импортеры сантехники. Импортеров, занимающихся исключительно оптовыми продажами, можно заносить в Красную книгу. Розничники время от времени меняют своих поставщиков на тех, кто предложит цены пониже. Но все же не ценой единой дорог поставщик. Клиенты возвращаются к тем, кто “выдерживает” постоянные скидки на продукцию и предлагает наиболее полный ассортимент. Своими собственными магазинами уже обзавелись практически все импортеры. По словам продавцов, в прошлом году значительно выросли продажи сантехники в строительных магазинах. Особенно преуспели в продажах сантехники крупные строймаркеты, открывающиеся в последнее время в крупных городах. В ассортименте таких точек в основном представлена сантехника дешевой и средней ценовых групп. Поэтому, по оценкам некоторых продавцов, будущее специализированных сантехнических салонов-магазинов за продажами дорогой продукции. РЫНКИ. По оценкам некоторых продавцов, в прошлом году доля продаж сантехники через рынки сократилась. Если в 2000 году на рынках продавалось (в количественном выражении) 60-70% всех сантехнических изделий, то в прошлом году — не более 50%. По оценкам операторов, на базарах снизились продажи преимущественно импортного товара. Основной же ассортимент рынков по-прежнему состоит из отечественной сантехники. Светлана ВОТЯКОВА, коммерческий директор компании “Надiя Трейд” (г.Киев): — Сегодня на рынке сантехники конкурируют достаточно много импортеров раскрученных марок. Эксклюзивности продаж в этом направлении добиться довольно сложно. В прошлом году количество импортеров и дистрибуторов увеличилось. Рост конкуренции привел к снижению цен и уменьшению доходов от продаж недорогой продукции у большинства продавцов. Изменения на рынке вынудили искать дополнительные инструменты для повышения доходности. Поэтому сейчас наша компания, так же как и ряд других, стремится к увеличению доли сантехники высокого класса в общем обороте и активно занимается ее продвижением на рынке. Но, к сожалению, около 90% рынка в Украине занимает все-таки сантехника дешевой и средней ценовых групп. И чтобы оставаться “на плаву” в условиях жесткой конкуренции, приходится искать новые методы “завоевания” покупателя. Для нас таким “методом” оказалась продукция китайских производителей (смесители, ванны, душевые кабины). В прошлом году мы начали активно продвигать на рынок эту товарную группу. В течение последних лет продукция китайских производителей укрепила свои позиции на рынках Европы, такая же тенденция наблюдается и у нас Михаил МЕШКОВ, коммерческий директор ТД “Кармен” (г.Киев): — По моим оценкам, в прошлом году мелких импортеров сантехники стало меньше. Им все тяжелее конкурировать с крупными компаниями, которые имеют больше возможностей по сокращению накладных расходов при доставке товара и предоставляют товарный кредит при поставках сантехнических изделий в розничные сети. Рост конкуренции заставляет фирмы искать незаполненные ниши на рынке. Поэтому в нынешнем году, возможно, укрепят свои позиции на украинском рынке крупные европейские производители, которые ранее оставались в тени. Кроме того, не исключено появление в Украине дешевых модельных серий сантехники известных европейских заводов, которые разместили ее производство в странах третьего мира. По моим прогнозам, объемы продаж сантехнических изделий в этом году увеличатся на 20-25%. Владимир САХАЦКИЙ, менеджер по маркетингу и сбыту компании “ROST-ex” (г.Киев): — По моему мнению, количество продавцов сантехнических изделий увеличивается. Сейчас между различными представительствами зарубежных заводов идет борьба за покупателя. В результате, оптовые и розничные цены на сантехнику в прошлом году немного снизились. Хотя глобальных ценовых изменений, по моему мнению, не произошло. Иногда кто-то из производителей сантехники или их дилеров начинает сильно снижать цены. Но, как правило, это кратковременные явления — цены потом все равно выравниваются. Такие “набеги” на какое-то время “уводят” у нас часть оптовых или розничных покупателей. Мы же стараемся их завлекать обратно не столько снижением цен, сколько предоставлением дополнительных услуг (установка сантехники, ее гарантийное обслуживание, доставка и т.д.) и предоставлением широкого ассортимента продукции. После прошлогоднего снижения цен сейчас все стараются их немного повысить. Некоторые производители начинают вводить новые модельные серии сантехники, рассчитывая таким образом увеличить спрос на товар, а значит, и повысить цены. Кристина ПОДКОРЫТОВА, директор салона сантехники и плитки “Альтера” (г.Харьков): — В 2001 году увеличилась доля продаж сантехники средней ценовой группы (примерно на 5% по сравнению с 2000 годом). Сейчас, по нашим оценкам, продажи сантехники класса “эконом” в количественном выражении обеспечивают около 70% общих продаж, класса “стандарт” — 20% и класса “люкс” — до 10%. В прошлом году доля продаж сантехники на открытых рынках снизилась. При этом расширили свое присутствие на рынке строительные магазины. Доля же продаж в сантехнических салонах осталась стабильной. Прогнозируем, что в этом году продажи сантехники увеличатся примерно на 10%. Цены на нее, скорее всего, останутся стабильными. Хотя не исключено, что оптовые фирмы снизят свои цены еще на 5%. Стимулирование сбыта Дополнительные услуги. Поставщики сантехники все чаще стали осуществлять доставку товара по Украине, охотнее поставляли товар розничным торговцам под реализацию. Набирает обороты и услуга бесплатной доставки унитазов и ванн на дом покупателю. Причем некоторые торговцы уже начали предоставлять бесплатные услуги по установке на дому сантехники средней ценовой группы (хотя раньше этого удостаивался только дорогой товар). Кроме того, некоторые представительства зарубежных заводов начали создавать на базе своих дилеров сервисные центры по гарантийному и послегарантийному обслуживанию клиентов. РЕКЛАМА. Широкой рекламной кампанией торговых марок (в основном в печатных СМИ, на рекламных щитах или на выставках) и другими способами продвижения сантехнических изделий (обучение дилеров, организация различных конкурсов для архитекторов с вручением призов, проведение презентаций и т.д.) занимаются немногие — в основном, представительства зарубежных производителей. Остальные ограничиваются лишь предоставлением своим дилерам лайт-боксов, рекламных буклетов и прочей полиграфической продукции (их вполне удовлетворяет существующий уровень продаж сантехники). Продавцы же сантехники предпочитают рекламировать в основном свои торговые сети и название фирмы. По-прежнему далеко не последнее место отводится рекламе в прайс-листах (в том числе БИЗНЕСа). В этом году, по прогнозам торговцев, продажи сантехнических изделий в количественном выражении увеличатся примерно на 10-15%. Цены на импортную сантехнику существенно снижаться не должны — максимум на 5%. Хотя, по прогнозам некоторых предпринимателей, в этом году цены останутся стабильными или даже повысятся. Это будет зависеть от ценовой политики заводов-поставщиков. Появление новых крупных ?игроков? на рынке маловероятно. Конкуренция ужесточится между уже существующими поставщиками сантехники. А, по прогнозам операторов, мелкие и средние импортеры этого товара начнут уходить с рынка. Возрастут поставки азиатской сантехники. Предполагается дальнейшее увеличение спроса на чугунные ванны турецких, испанских и немецких производителей.
add company