Главный списокЭлектрооборудование

Рынок электроинструмента: стратегия и тактика



Темпы роста строительства в Украине специалисты оценивают по-разному, но в любом случае этот процесс не стоит на месте, а значит, требования к интенсивности и качеству выполняемых работ с течением времени постоянно усложняются. Без современного и высокопроизводительного электроинструмента не обходится сегодня ни одна стройка или даже обычный квартирный ремонт. Поэтому потребительское внимание к данной продукции стабильно растет, выдвигаются новые запросы к уровню функциональности, надежности и эксплуатационных свойств конкретных изделий. СТРУКТУРА В 2003 году продажи электроинструментов в Украине выросли, по разным подсчетам, на 20-35%. Эти результаты большинство специалистов оценивают как весьма положительные, учитывая отсутствие в последнее время так называемых «строек века», а также поднявшийся курс евро. Основные производители электроинструмента имеют европейское происхождение, поэтому многие торговые операторы были вынуждены в прошлом году поднять цены на 8-10%, хотя такой «маневр», надо признать, практически не сказался на ситуации с продажами. В соотношении рыночных предложений никаких особых изменений не произошло. Выпуском украинских электроинструментов по-прежнему занимается единственный в стране производитель — завод «Фиолент» (г. Симферополь). Его продукция не отличается особо широким ассортиментом, но при этом привлекает внимание достаточно приемлемой ценой, поэтому находит своих потребителей не только в нашей стране, но и среди ближайших соседей, в частности, в России (большая часть отечественного инструмента уходит на экспорт). Но даже несмотря на то, что украинские изделия дешевле импортных, сегодняшний рынок на 80-85% принадлежит европейским производителям. Поставщиками импортной продукции являются, в основном, Германия, Великобритания, Италия, Болгария, Швейцария, Россия, а также США, Япония, Китай и др. В настоящее время в Украине представлено около двух десятков торговых марок профессионального и бытового ручного электроинструмента. В сегменте «профессиональные инструменты» бессменным лидером по-прежнему является продукция Bosch, которая занимает более 30% рынка. Кроме этого, наибольшей положительной динамикой в прошлом году отличались такие бренды, как AEG, DeWalt, Hilti, Metabo и Makita. Что касается сегмента «бытовые инструменты», то здесь распределение ролей выглядит следующим образом: ведущие производители отодвинуты на второй план, а лидирующие позиции занимают изделия Black&Decker, DWT, Einhel, Kenzo, Klaus, Skil и Sparky. Активно пробиваются на украинский рынок и российские производители («Ритм», «Байкал» и др.). Но далеко не весь электроинструмент завозится легально, актуализировались проблемы с «серым» рынком. Его объем, по оценкам различных операторов, является достаточно заметным и колеблется в пределах от 20 до 50%. Время от времени отмечается внезапное появление и исчезновение некоторых малоизвестных торговцев-новичков, которые предлагают отечественным потребителям инструменты в основном азиатского происхождения (как правило, бытового класса) по низким ценам и с соответствующим качеством. К сожалению, доля нелегального электроинструмента на рынке не уменьшается. Причем стоит отметить, что провоцируют эту неприятную ситуацию сами потребители, которые, несмотря на низкое качество и отсутствие сервиса, все-таки покупают сомнительную продукцию. В итоге страдает качественный уровень выполняемых работ, а также вносится неразбериха в рыночную ситуацию, усложняя тем самым бизнес не только торговцам «средней руки», но и честным авторитетным компаниям с именем и опытом. АССОРТИМЕНТ И ЕГО «ФАВОРИТЫ» Благодаря импорту украинский потребитель может приобрести сегодня практически любой инструмент из тех,что предлагаются в большинстве стран Европы и мира — профессиональный (или промышленный), полупрофессиональный, бытовой, а также все необходимые принадлежности. И, не взирая на то, что данная классификация весьма условна (четких границ между этими группами товаров нет), лидером продаж считается профессиональный инструмент, которому принадлежит около 60% рыночной продукции. В этом сегменте наибольшим спросом пользуются перфораторы и мультипер-фораторы, отбойные молотки, угловые шлифовальные машины, термофены, фрезы и др. Среди популярных бытовых инструментов можно выделить ударные дрели, перфораторы, рубанки. В последнее время наметилась серьезная тенденция к росту спроса на удобные и экономичные аккумуляторные инструменты. И если раньше основной круг потребителей этих изделий составляли сборщики мебели (которые массово скупали разнообразные дрели-шуруповерты), то сегодня аккумуляторные модели активно приобретают как профессиональные строители, так и рядовые обыватели для различных бытовых нужд. Поэтому весь спектр ассортимента сетевых инструментов постепенно переводится и в класс аккумуляторных. Номенклатура последних уже пополнилась такими необходимыми изделиями, как перфоратор, отбойный молоток, циркулярная пила, лобзик, ножницы и т. д. Среди других тенденций можно отметить более жесткое сегментирование инструмента в рамках товарной линейки одной торговой марки. Многие производители делят свой ассортимент на большее количество классов, различающихся по функциональным возможностям, областям применения, ценам и потребительским группам (для быстрого ориентирования покупателей товары разных классов, как правило, выполняются в разных цветах). У каждого бренда — свое распределение и свои наиболее ходовые модели — от простейших инструментов для непродолжительного использования до профессиональных материалов, рассчитанных на круглосуточную работу в самых жестких условиях. К очень важному моменту необходимо отнести и подбор принадлежностей. Нынешним потребителям вряд ли стоит объяснять, что заданные характеристики инструмента возможны только при наличии соответствующих комплектующих и дополнительных расходных материалов. Профессиональный инструмент развивается в направлении повышения его качества, производительности и эргономичности. И уже сегодня на смену традиционным моделям приходят новые, более легкие и совершенные конструкции: с антивибрационными рукоятками, осевым положением двигателя, возможностью электронной блокировки и др. По оценкам специалистов, для профессионального пользователя сейчас принципиально важны две вещи — как можно более полный ассортимент инструмента и квалифицированная консультация продавца. И тут надо отметить, что, к сожалению, до сих пор даже некоторые профи знают всего несколько базовых и самых популярных моделей, не имея ни малейшего понятия о специализированном инструменте. ПОТРЕБИТЕЛЬ: ПРИНЦИПЫ ВЫБОРА Основную часть покупателей профессионального электроинструмента по-прежнему составляют корпоративные клиенты: крупные и мелкие строительные компании, ремонтные бригады и др. На их долю, по оценкам участников рынка, приходится более половины всех заказчиков. Надо отметить также, что в последнее время рост спроса на профессиональный инструмент замечен не только в строительной сфере, но и в других промышленных отраслях — металлообработке, машино- и автомобилестроении, деревообработке и пр. Кроме того, инструментом промышленного назначения сегодня активно пользуются компании, занимающиеся производством мебели и столярных изделий, а также те, кто выполняет разнообразные инсталляционные работы (например, монтаж охранных систем и средств сигнализации, кабельного телевидения, компьютерных сетей и др.). Что же касается частных потребителей, то они, как правило, предпочитают менее функциональные и более дешевые бытовые инструменты, однако некоторые торговые операторы отметили за последний год резкий рост количества приобретений и дорогого профессионального инструмента, который, скорее всего, используется все-таки для разнообразных бытовых нужд. Но, тем не менее, основное соотношение между розничной и оптовой торговлей со временем не меняется — оптовая считается более перспективной и по темпам роста серьезно обгоняет розницу. Объясняется это, в первую очередь, спецификой рынка — на сегодняшний день основными оптовыми покупателями являются коммерческие и государственные структуры, которые располагают более значительными финансовыми средствами в сравнении с частным потребителем. Если рассматривать географию потребления электроинструмента, то она выглядит достаточно традиционной — большинство продаж приходится на столичный регион и крупные областные центры (Киев, Днепропетровск, Донецк, Харьков, Запорожье, Львов, Одесса, Полтава и др.). Изменение в товарной структуре рынка и основные тенденции его развития большая часть специалистов связывает с повышением потребительской культуры, которая касается как выбора, так и владения электроинструментом. К сожалению, отечественный покупатель не всегда знает тонкости тех или иных технологий, пока не наберется собственного опыта. Опыт же обычно начинается с приобретения более дешевого оборудования, что довольно часто приводит к выброшенным деньгам. Экономический эффект от покупки далеко не всегда сопряжен с низкими первоначальными расходами. Не факт, что купленное недорого окажется дешевым в процессе использования. Ведь необходимо считать не стоимость инструмента, а «стоимость владения» им, учитывая не только цену, но еще и производительность, затраты на ремонт, а также срок эксплуатации. Многие руководители боятся доверять своим сотрудникам дорогие и качественные электроинструменты, ссылаясь на недостаточную квалификацию исполнителей и риск поломки оборудования. Однако хороший инструмент не требует особой подготовки перед эксплуатацией, к тому же сами поставщики нередко сопровождают свою продукцию специальными обучающими программами. Цена электроинструмента, в первую очередь, определяет его качества: функциональные возможности, надежность, право на сервис и т. д. Поэтому выбор изделия по самой низкой цене влечет за собой исключительно негативные последствия в виде слабого качества исполнения работ, а также дополнительных расходов на починку старого или покупку нового оборудования. Многое, конечно, зависит от условий работы и интенсивности эксплуатации. 1/1 практика показывает, что ситуации бывают разные, поэтому довольно часто, например, строительные работы ведутся круглосуточно и при любой погоде. Дешевый инструмент никогда не сможет работать долго и бесперебойно на открытой площадке в непогоду. Уже через месяц он обязательно выйдет из строя и станет непригодным для эксплуатации. Не стоит забывать, что от того, насколько высококлассным будет используемый на том или ином строительном объекте инструмент, зависит надежность и долговечность самой постройки. Качество инструмента и соответствие определенного типа изделия конкретной области применения — главные критерии выбора для любой серьезной строительной и производственной компании или даже ремонтной бригады. СБЫТ Ведущие операторы рынка электроинструментов используют все схемы реализации продукции. Крупные компании-лидеры постоянно расширяют свои торговые сети из дилеров, представительств, филиалов, чтобы получить возможность охватить как можно большую территорию страны. К этой группе следует отнести такие структуры, как «Роберт Бош», «Альцест», «Будпостач», «Комсервис», «Эско», «NTT» и ряд других, которые являются или ведущими импортерами, или крупнейшими торговыми компаниями (или и то, и другое одновременно). В регионах неплохо развиваются и торговые предприятия местного происхождения, поэтому в каждом областном центре есть несколько региональных лидеров. Среди них наиболее заметны: «Ганза», «Инструмент-Центр» и «Мастер» (Днепропетровск), «Элмарио» (Полтава), «Бастион» (Одесса), «Днепрокор» (Запорожье), «Грифон» (Львов) и др. В прошлом году подключились к торговле электроинструментом и строительные супермаркеты, что, по оценкам специалистов, дало весьма неплохой результат. И если раньше в розничной торговле (на базаре или в магазине) частник мог случайно приобрести не то, что ему на самом деле нужно — инструмент меньшей мощности, без необходимых функций, гарантий и пр., — то сегодня такого покупателя сопровождают квалифицированной консультационной поддержкой. Но, к сожалению, не все операторы придерживаются таких принципов разделения, при которых бытовой инструмент лучше продавать в розничной сети супермаркетов, а профессиональный — у дилеров. Поэтому нередко возникают парадоксальные ситуации, когда, например, некоторые торговые компании выставляют в строительных супермаркетах специализированную тяжелую технику (например, строительные перфораторы и отбойные молотки весом от 10 кг), которая является совершенно бесполезной для рядового потребителя. Но такая «болезнь роста», по оценкам крупных рыночных специалистов, неизбежно пройдет и расставит все на свои места. Что касается способов привлечения клиента, то среди наиболее распространенных и эффективных средств операторы отмечают имиджевую рекламу электроинструмента (на выставках, в печатных изданиях, на TV, бигбордах и др.), а также регулярное проведение разнообразных полезных акций (например, предоставление существенных ценовых скидок при покупке или ощутимого подарка). Возможность предложить широкую гамму наименований изделий, состоящую из нескольких известных торговых марок, по мнению розничных торговцев, тоже способствует увеличению продаж. Существенно выросла роль сервиса для покупателей, и продавцы стали активно использовать самые разнообразные выгодные услуги для стимулирования продаж инструмента. Сюда входят не только долговременные гарантийные обязательства, но и оперативный ремонт изделий с возможной заменой принадлежностей, и профилактика, и консультационная поддержка (как при покупке, так и в период эксплуатации), и многое другое. Причем в условиях ужесточающейся конкуренции сервис становится более доступным, более разнообразным и более профессиональным. Большинство рыночных операторов единогласно заявляют, что сегодня уже невозможно продавать профессиональный инструмент без предложения полного пакета обслуживания, начиная с доставки инструмента и заканчивая его сервисным сопровождением. Важно правильно выяснить, что именно заказчику требуется, и предложить индивидуальное и самое оптимальное решение для каждого конкретного случая. В связи с этим в последнее время серьезно возросли требования к профессиональной квалификации персонала и демонстрации инструмента в реальных условиях. Многие торговые операторы, кроме основных продаж, занимаются еще и прокатом электроинструмента. Однако в то же время они сами признаются, что прокат считается, скорее, имиджевым предложением, нежели прибыльной сервисной услугой. На сегодняшний день это достаточно рискованное и малоэффективное занятие: больших доходов оно пока не приносит, зато проблем — хоть отбавляй. Во-первых, инструмент, взятый напрокат, обычно эксплуатируется нещадно и, как правило, с нарушением всяческих норм. Во-вторых, нередки попытки уклонения от уплаты прокатных услуг со стороны особо властных и капризных клиентов. ПРОГНОЗЫ В отношении темпов развития рынка в 2004 году компании-лидеры настроены спокойно и прогнозируют, в лучшем случае, сохранение прошлогодней динамики. Связано это, в первую очередь, не столько с экономическими, сколько с политическими движениями: неизвестно, как поведет себя финансовая машина страны в период предвыборной гонки и во время самих выборов. Не исключен серьезный отток средств из производственной отрасли (в том числе и из строительной сферы). Основной доход большинство торговцев по-прежнему связывает с прямыми продажами профессионального электроинструмента, хотя «бытовая» розница набирает серьезные обороты и в будущем будет продолжать стремительно расширять системы сбыта (например, через строительные супермаркеты, представляющие необходимый ассортимент и оказывающие профессиональные консультации). Высока вероятность увеличения темпов роста объемов продаж расходных материалов (сверл, зубил, дисков, лент и т. д.), поэтому в ближайшие годы вполне возможным станет выделение этого бизнеса в отдельное, самостоятельное направление. Прочат популярность специалисты и классу аккумуляторных инструментов, который будет увеличиваться как по ассортименту, так и по объемам потребления. Состояние цен на электроинструменты ведущие операторы связывают с ситуацией на финансовых рынках и с возможным продолжением роста курса евро. Однако, по оценкам специалистов, поводов для беспокойства нет — для большинства оптовых покупателей такие ценовые колебания не являются существенными, поэтому они вряд ли серьезно повлияют на объемы сбыта электроинструмента в целом. КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА Светлана ВЛАСЮК, менеджер по маркетингу департамента электроинструментов компании «Роберт Бош Лтд.» — В 2003 году явно прослеживались две основные тенденции: зрелость рынка электроинструментов и разделение каналов сбыта. Во-первых, рынок стал более насыщенным и конкурентным. Об этом свидетельствует приход и легализация всех мировых производителей, как следствие — повышение порога вхождения в этот бизнес, переход от «серого» импорта к официальному. Можно с высокой долей уверенности утверждать, что количество основных игроков на рынке уже определилось и появление новичков маловероятно. Во-вторых, открытие специализированных торговых сетей (наподобие «Эпицентра») привело к разделению каналов дистрибуции электроинструмента на сбыт через строительные супермаркеты, в основном, бытового инструмента и с помощью так называемых традиционных дилеров — профессионального инструмента. С приходом новых игроков стала заметна тенденция «всеядности» продавцов электроинструмента, особенно маленьких, которые, без опаски заглатывая наживку «консигнации», надолго попадаются на крючок. Этап эксперимента быстро заканчивается разочарованием и упущенным временем в конкурентной борьбе. К сожалению, и импортерам иногда приходится «чистить» ряды своих дилеров по банальной причине неплатежеспособности. Кроме того, сегодня, в связи с ростом количества новых операторов, очень интересно наблюдать за перетеканием персонала от одной компании к другой. Вместе с сотрудниками перетекают и методы продвижения товара. В результате все фирмы становятся «на одно лицо», копируя и повторяя за лидерами рынка идеи и ноу-хау. С другой стороны, крепчают кадры основных операторов, и очень приятно констатировать корректное и сугубо профессиональное отношение ведущих рыночных операторов друг к другу. Сергей ОВСЯННИКОВ, мене джер отдела продаж компании «Комсервис» — Украинский рынок очень оперативно реагирует на все европейские новинки. И поэтому когда, например, немецкий производитель пополняет свой ассортимент продукции новыми усовершенствованными моделями, уже через месяц эти изделия лежат на полках наших магазинов. Так, из последних поступлений, которыми может похвастаться компания «Комсервис», стоит отметить электроинструменты Metabo со специальными защитными кодовыми системами. Владелец такого инструмента теперь может заблокировать его нажатием кнопки пульта управления, роль которого выполняет миниатюрный брелок с электронным кодовым ключом. Новая система безопасности позволяет защитить изделия от воровства и несанкционированной эксплуатации, так как без соответствующей разблокировки их включить невозможно. До недавнего времени основным критерием выбора инструмента была его цена. Нынешние же потребители готовы платить серьезные деньги и приобретать товар, исходя исключительно из качественных характеристик, функциональных возможностей и надежных свойств. Долговечность электроинструмента, объем и качество выполняемых им работ, а также гарантийное обеспечение являются определяющими при его покупке

add company