Главный списокСтройматериалы разное

Продукция кабельно-проводниковая



Общая ситуация По оценкам торговцев, на протяжении двух последних лет спрос на кабельно-проводниковую продукцию (КПП) растет. Это объясняется как увеличением объемов строительно-ремонтных работ, так и развитием промышленной отрасли, где без этой продукции никак не обойтись. По различным оценкам предпринимателей, в 2000 году на украинском рынке было реализовано КПП на сумму около $350 млн. Это примерно на $50 млн. больше, чем в 1999 году. В 2001 году объем рынка вырос еще примерно на столько же. Только отечественные предприятия (а их в Украине более десятка) выпускают кабели и провода почти на $300 млн. Эти производства есть в Киеве, Харькове, Одессе, Запорожье, Днепропетровске, Бердянске, Чернигове, Каменец-Подольске, Донецке, Ривне и других городах. Спектр производимой продукции у всех заводов во многом схож. Но некоторые предприятия являются монополистами по отдельным видам кабеля (например, "Азовкабель" специализируется на кабеле для судостроителей, "Одескабель" - на телефонном и оптико-волоконном, "Донбаскабель" - на шахтном). Несмотря на то, что производители сетуют на низкое качество отечественного сырья и отсутствие оборотных средств, их продукция пользуется спросом. Тому несколько причин. Во-первых, потребителей привлекает низкая цена отечественного товара. Во-вторых, импортерам с каждым годом все сложнее работать с зарубежной продукцией (высокие таможенные платежи, сертификация каждой ввозимой позиции). В-третьих, многие отечественные производители используют импортное сырье для производства КПП, поэтому такая продукция хоть и дороже "чисто" отечественной, но в то же время, по мнению потребителей, более качественная. По данным экспертов, в 2000 году почти четверть объема рынка КПП составлял импортный товар - до $80 млн. (в оптовых ценах). В Украине около 20 импортеров предлагают кабельно-проводниковую продукцию. Многие из них торгуют как импортным, так и отечественным товаром. Из зарубежного кабеля и провода наиболее часто встречается в розничной сети продукция компаний ABB, Alcatel, Siemens, Electrim и др. Товар Кабельно-проводниковую продукцию специалисты делят на кабели, провода и шнуры. Кабель - одна или более изолированных жил (проводников), заключенных, как правило, в металлическую или неметаллическую оболочку, поверх которой в зависимости от условий прокладки и эксплуатации может добавляться соответствующий защитный покров, в который может входить броня. Провод - одна неизолированная или одна и более изолированных жил, поверх которых в зависимости от условий прокладки и эксплуатации может находится неметаллическая оболочка, обмотка и (или) оплетка волокнистыми материалами или проволокой. Шнур - две или более изолированных гибких или особо гибких жил сечением до 1,5 мм2, скрученных или уложенных параллельно, поверх которых в зависимости от условий эксплуатации могут быть неметаллическая оболочка и защитные покровы. Основными элементами всех типов кабелей, проводов и шнуров являются: токопроводящие жилы, изоляция, экраны, оболочка и наружные покровы. В зависимости от назначения и условий эксплуатации кабелей и проводов экран и наружные покровы могут отсутствовать. Кабельно-проводниковая продукция используется для различных целей. Более 1000 наименований КПП предприниматели условно делят на две основные группы: 1) по материалу изготовления, 2) по сфере применения. Хотя, безусловно, продукция одной группы успешно уживается в другой. В зависимости от материала кабели и провода делят на медные и алюминиевые. В нашей стране алюминиевые провода традиционно пользуются большим спросом. Главным образом из-за того, что этот товар дешевле медного. Разброс по ценам на провода очень большой. И в среднем аналогичная продукция на основе медной катанки в 2-3 раза дороже алюминиевой. "Гривневые" цены на КПП на протяжении 2 последних лет остаются практически неизменными. В то же время, в 2000 году специалисты отметили увеличение спроса на медные провода и кабели, несмотря на их более высокую цену по сравнению с алюминиевыми. Торговцы объясняют это повышением культуры потребления, а также стремлением потребителей иметь более надежную электросеть. Медный кабель выдерживает большие нагрузки, нежели алюминиевый, он не окисляется на воздухе, имеет более длительный срок эксплуатации и т.д. В зависимости от сферы примененияпродавцы условно делят кабели и провода на силовые (с резиновой изоляцией; с пластмассовой изоляцией), телефонные, соединительные, установочные, автотракторные, для взрывных работ и др. По различным оценкам, наибольшую выручку в 2000 году давала продажа силового и сварочного кабеля (более $160 млн.). Примерно такая же картина наблюдалась и в 1999 году. По мнению продавцов, в последние три года спрос на телефонные кабели увеличился почти в два раза. Каждый из вышеперечисленных типов КПП используется как в для производственных объектов, так и для "домашнего потребления". По оценкам торговцев, от "домашней" продукции в 2000 году они выручили примерно $150-170 млн. Это примерно на 20% больше, чем в 1999 году. При этом наибольшим спросом пользовались телефонные кабели и кабели для электрификации. При этом, все более широкое распространение в жилищном строительстве получают трехжильные провода, использование которых в электросети квартир вызвано растущим потреблением бытовой электроаппаратуры, требующей обязательного заземления при работе. "Промышленных" кабелей и проводов в 2000 году было продано примерно на $140 -160 млн. Оптовики отмечают, что в первом полугодии 2001 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года объемы продаж возросли примерно на 15%. При этом, отечественная продукция пользовалась большим спросом. Во-первых, она представлена гораздо шире импортной, а во-вторых - дешевле импортной на 5-20%, а порой и на 50%. Каналы сбыта Примерно 75% КПП приобретается большими партиями для промышленных нужд ремонтно-строительными организациями и т.д. и не попадает в розницу. Четверть выручки торговцы КПП получили от реализации товара в рознице. Основными потребителями продукции кабельных заводов оптовики называют крупные строительные компании или ремонтно-монтажные бригады; торговых посредников, представляющих широкий ассортимент мелкими партиями, а также непосредственно облэнерго. Годовые потребности одного облэнерго оцениваются в размере 100 км - контрольного и силового кабеля и 1000 км - алюминиевого неизолированного провода. Как правило, ремонтно-строительные бригады являются потребителями "домашнего" кабеля и продают его вместе с услугой по монтажу и ремонту. А различные производственные компании, в основном, приобретают "промышленный" кабель для собственных нужд. Торговцы отмечают, что розничный потребитель, как правило, за один раз приобретает около 8-10 метров кабеля или провода, мелкооптовый же покупатель - более 100-150 метров. По оценкам трейдеров, на рынке работает более 20 крупных оптовых компаний. Опрос одной из крупных оптовых киевских компаний более 800 потребителей показал, что наиболее известны на украинском рынке компании "Катех", "Капро", "Промкабель", "Эней", "Форум", "Крог-ГТ" и др. Некоторые оптовые компании наряду с кабельно-проводниковой продукцией предлагают также различное электроустановочное оборудование (всевозможные автоматы защиты, кабельные муфты и каналы, щиты, розетки и т.д.). Но на такой шаг готовы пойти лишь крупные фирмы, поскольку расширение ассортимента, безусловно, влечет за собой и дополнительные затраты. Поэтому большинство фирм предпочитают продавать исключительно кабельно-проводниковую продукцию, не отвлекаясь на фурнитуру. Большинство крупных оптовиков (каждый их них способен реализовать КПП на сумму более $100-300 тыс. в месяц) вообще не имеют собственных розничных точек. При этом, как правило, оптовик не "зацикливается" на продукции одного производителя, а предлагает товар нескольких изготовителей. Лишь небольшая часть оптовиков развивает собственную розничную сеть (специализированные магазины) и содержит большой складской запас (около 500 наименований). Наряду с этим, есть и мелкооптовые фирмы, которые работают исключительно "под заказ", но с каждым годом таких компаний становится все меньше. По наблюдениям маркетологов, примерно 30% фирм, активно рекламирующих себя в различных прайс-листах, не могут сразу предложить необходимую клиенту продукцию. В таких случаях они уточняют его запросы, а затем размещают заказ на заводе-производителе или же находят другие возможности удовлетворения спроса. Как правило, крупные и средние оптовые компании-продавцы стремятся наладить хорошие отношения со строительными организациями, способными делать большие заказы. Причем в последние годы борьба за такого клиента в среде торговцев заметно обострилась. Торговая наценка у крупных оптовиков составляет около 30% на импортный товар и 10-20% - на отечественный. Мелкооптовые компании "накручивают" 10-25%. В хозмагах, универмагах и специализированных электромагазинах продается около 15% всего объема кабельно-проводниковой продукции. На хозяйственных рынках, раскладках и лотках - не более 10% КПП. Торговцы придерживаются мнения, что магазин целесообразно размещать рядом с оптовым складом, на котором рекомендуется иметь около 100 наиболее ходовых позиций. Ведь сразу не угадаешь, какого кабеля и сколько метров понадобится тому или иному клиенту. Есть варианты продаж уже порезанного кабеля. Как правило, при необходимости купить 9 м, покупатель может приобрести "фасовку" из 10 м, не требуя отрезать лишние метры. Такие продажи в большей мере устраивают продавцов. Не надо каждый раз бегать на склад отматывать кабель. Особенно пользуются популярностью такие продажи на уличных раскладках, хозяйственных рынках, неспециализированных магазинах. Но при "многометражной" покупке покупатель предпочитает, чтобы ему отмотали необходимый кусок. В данном случае у продавцов может возникнуть проблема оставшихся кусков, которые сложно продать. Поэтому продавцы предлагают клиенту купить больше, но дешевле. В среднем, специализированная торговая точка (продажа КПП и элекрофурнитуры) продает в месяц различных проводов и кабелей на 50000-250000 грн. Торговая наценка 7 до 25%. На хозяйственных рынках и лотках в большинстве случаев продается фасованный товар. Неисключено, что там может встретиться низкокачественная продукция, срок годности которой давным-давно истек. В эксплуатации такая продукция представляет опасность, так как под влиянием природных условий изоляция теряет свои свойства, покрывается трещинами и т.п. По мнению продавцов, в ближайшие годы объемы рыночной торговли КПП не снизятся. Лоточникам выгодно заниматься такими продажами, так как на отдельные виды продукции они могут накручивать до 100% наценки. В среднем же, торговая наценка у рыночных торговцев - 20-25%. По оценкам специалистов компании "Будмакс", продажи кабельной продукции не подвержены серьезным сезонным колебаниям. Ощущается только небольшой подъем в период "апрель-октябрь", в период активизации ремонтно-строительных работ. В то же время, как отмечают специалисты ассоциации "Промкабель", летом и до наступления холодов активно продается кабель больших сечений для укладки в землю, а зимой и весной - мелкий кабель и провод для внутренних работ. Стимулирование продаж Как уже упоминалось, кабельно-проводниковая продукция, представленная на украинском рынке, довольно схожа, даже если она от разных изготовителей. А по сему торговцам привлечь клиента какими-то особенностями товара сложно. В таких условиях возрастает значение такого фактора как умение работать с потребителем. Например, компания "Капро" привлекает клиентов следующим образом. Допустим, домостроительный комбинат или строительная компания желают купить около 500 м кабеля с расчетом использовать его в течение года, Продавцы идут, казалось бы, на нелогичные действия - предлагают клиенту купить лишь небольшую часть, необходимую для работы в данный момент. За остальным товаром предлагают наведаться в любое удобное время, гарантируя наличие кабеля на складе. Таким образом, продавцы приучают потребителя к своей компании, заставляя забыть о существовании других. Другие компании делают акцент на имиджевой рекламе и повышении уровня сервиса. Так, учитывая полное отсутствие современных справочников по кабельной продукции, ассоциацией "Промкабель" был разработан и выпущен 1-й в Украине электронный справочник по кабельно-проводниковой продукции, который бесплатно рассылается действительным и потенциальным заказчикам. По словам Ваче Давтяна - президента ассоциации "Промкабель", результаты проведения этой акции дали о себе знать уже через пару месяцев, когда количество заказчиков увеличилось почти вдвое. Стимулирует сбыт и наличие в торговых точках, где продается кабельно-проводниковая продукция, сопутствующих товаров - это и специальные кабельные каналы (короба), и автоматы защиты, и осветительная аппаратура, и различные устройства, позволяющие подводить электрические и коммуникационные линии в требуемых местах. И хотя многие потребители по-прежнему крепят провода и кабели специальными скобами и дюбелями, увеличивается процент покупателей, использующих для этих целей каналы для КПП. Это объясняется не только повышением "потребительского образования", но и тем, что на рынке стали появляться новые производители этого товара. Сегодня на украинском рынке всевозможные инсталляционные изделия предлагают компании REHAU, JUNG, ABB (Германия), LEXEL (Финляндия), PRODAX (Венгрия), GWISS (Италия), VI-KO (Турция), POLO (Польша), а также другие производители. По различным оценкам торговцев, в 2000 году этого товара было продано почти на $20 млн. (в розничных ценах). При этом в продажах значительно преобладал импортный товар. Некоторые иностранные компании даже поговаривают об открытии собственного производства в Украине. Прогноз Вне всякого сомнения, что в ближайшие пару лет (при стабильной экономической ситуации в стране) объем рынка кабельно-проводниковой продукции будет расти. В среднем предполагается ежегодный прирост на 10-15%. Причем, практически на все виды КПП. В связи с тем, что в последнее время значительно возросло количество потребителей электроэнергии с активными токовыми нагрузками (электроплиты, электрокотлы, кондиционеры, водонагреватели и т.д.), повышенным спросом будет пользоваться силовой кабель. А появление новых цифровых АТС, использование модемов и цифровых телефонных аппаратов, по всей видимости, несколько увеличит спрос на телефонный кабель с жилой 0,5 и даже 0,64 мм - по мнению специалистов, именно такой кабель обеспечивает более высокое качество связи. Цены на товар, как ожидается, останутся на прежнем уровне.

add company