Классификация Универсальной товарной классификации на рынке клея нет. Но условно специалисты делят клей: • по области продаж: строительный клей, клей для промышленного использования, бытовой. Каждая из этих групп, в свою очередь, имеет свое внутреннее деление; • по происхождению (или по основному химическому составу): ПВА, полиуретановый клей, метицеллюлоза, каучуковые (полихлоропреновые и резиновые), животный клей (мездровый, казеиновый и т. д.), декстриновые, полиакриловые, силиконовые, карбамидоформальдегидные смолы, эпоксидные смолы и т. д. Хотя, с одной стороны, клей для обоев можно причислить к строительному (ведь используется он в строительных целях). С другой стороны, его покупают и рядовые граждане. Значит, обойный клей можно отнести и к группе бытового. Более того, один и тот же клей можно использовать в различных сферах. Так, ПВА применяется и в деревообработке, и в полиграфии, и в строительстве, и в бытовых целях. В свою очередь, бытовой клей от промышленного отличается только фасовкой. Кстати, на отечественном рынке еще с незапамятных советских времен сохранилась масса общепринятых названий клея, отражающих его состав. И прочно вошедших в обиход потребителя под видом следующих названий: КМЦ - карбоксиметилцеллюлоза, ПВА - поливинацетат и т. д. Ситуация на рынке Прежде всего, как сообщают предприниматели, кардинальных изменений за последний год рынок строительного клея не претерпел. Среди тенденций, которые начинают постепенно прослеживаться на этом рынке, операторы отмечают изменения в его структуре. Если рассматривать структуру мирового рынка клея, то данная продукция дальше от завода, чем за 200-300 км «не ездит». Товар этот дешевый (средняя цена около 30 грн. за 1 кг) и транспортные расходы - неоправданно высокие. Подобная тенденция уже прослеживается и в Украине - появилась и появляется масса внутренних производств, особенно по такой позиции как клей для керамической плитки. Изменения в структуре потребления строительного клея обусловлены также требованиями клиентов к качеству продукта, неуклонно растущими день ото дня. В связи с этим сегодня все большую долю рынка «отвоевывают» клеевые составы, произведенные согласно новейшим технологиям. В то же время специалистам еще достаточно трудно судить о том, насколько быстро и охотно отечественный потребитель переходит со старых дедовских методов на новые материалы и технологии. Бесспорным остается лишь тот факт, что за последние 3 года практически все строительные организации перешли на строительную химию. А уже в течение минувшего года они стали выходить на клеевую продукцию более высокого ценового уровня. В результате, использование профессионального клея увеличилось примерно в три раза. Так, сегодня строитель при работе с ответственным объектом в 90 случаях из 100 использует профессиональный строительный клей. Корпоративные заказчики, а также конечные потребители (в основном, средний класс и более-менее состоятельные люди) также стали более компетентными в вопросах выбора не только отделочных материалов, но и строительной химии. Кстати, последние пару лет дизайнеры и архитекторы оговаривают со строительной организацией не только материалы, но и строительную химию (в том числе и клей). Торговые марки Под отдельными торговыми марками, как правило, продается импортный клей. (Хотя часть импортной продукции в Украину все же попадает под общими названиями). Самый раскрученный отечественный брэнд среди строительных клеев - бесспорно «Церезит» (ООО «Хенкель Баутехник (Украина)»). Далее по «узнаваемости» следуют торговые марки: «Полирем» (ОАО «Полирем»), «Полимин» (ООО «Фомальгаут»), «БудМайстер» (ОАО «Павлограджилстрой»), «Лидер» (ПК «Лидер») и некоторые другие. В то же время многие отечественные производители зачастую выпускают и продают клей, не утруждая себя созданием и развитием торговой марки. Во многих случаях в этом и нет необходимости - продавать клей под общим названием - и дешевле, и проще. Ассортимент Фирмы, занимающиеся реализацией строительного клея должны формировать свой ассортиментный ряд таким образом, чтобы была возможность найти замену практически любому клею. В то же время «узость» ассортимента многих компаний можно объяснить спецификой товара, ведь многие клеевые составы имеют небольшой срок хранения (не более 4-6 месяцев). Поэтому лишь ограниченный круг фирм с большой клиентской базой могут себе позволить поддерживать широкий ассортиментный ряд строительного клея. Сбыт В сбыте строительного клея приоритет принадлежит специализированным магазинам - реализаторам керамической плитки. (В Киеве около 400 магазинов, торгующих керамической плиткой, включая как крупные торговые точки, так и небольшие салоны и лотки на хозяйственных рынках). На них приходится до 50% продаж строительного клея. Второе место отдано торговым точкам, специализирующимся на продаже строительных материалов, -они реализуют до 20% всего ассортиментного ряда клея. Магазины, продающие исключительно строительную химию, реализуют до 20-30% всего строительного клея, представленного на отечественном рынке. В зависимости от региона рынок сбыта клея существенно меняется. Традиционно во многих регионах Украины строители по старинке работают с цементом, но в последнее время наметился резкий переход к строительной химии. Лучше всего клей продается в Киевской, Днепропетровской, Донецкой, Луганской и Одесской областях. Но львиная доля продаж (свыше 50%) по-прежнему приходится на Киев и киевский регион. Покупатели На базе фирм, торгующих стройматериалами, производители клея строят свои сбытовые сети. Но подходы к их созданию у всех «виробників» - разные. Основной объем у заводов «выгребают» торговцы-оптовики, которые регулярно забирают определенное количество продукции. Крупные оптовые фирмы - все, кто связан со строительно-отделочной тематикой, среди них: «Агромат», «Будмакс», «Цермет АГС», «Альянс-Буд», «Престижбуд», «Адгезия» и другие. Напрямую у крупных оптовиков и некоторых заводов покупают продукцию также строительные организации. Но их закупки зависят от наличия заказов на строительные работы, поэтому выкупать определенные партии товара регулярно они не в состоянии. Структура продаж клеевой продукции заводами примерно такова: 60% «забирают» оптовые компании, 30% - строительные организации, 10% - строительные магазины. Сезонность продаж Горячий сезон продаж строительного клея начинается с марта. В это время объемы реализации у торговых компаний увеличиваются примерно на 30%. Июль, август, сентябрь - пиковый период продаж. К зиме объемы реализации у всех фирм падают на 20-30%. Меньше всего различного клея трейдерам удается продать в декабре и январе (около 4% годового объема продаж), больше всего - в мае-июне (12-13%). Связано это с увеличением в теплое время года количества строительно-ремонтных работ. Цены Цена на тот или иной вид строительного клея определяется, прежде всего, его свойствами, назначением и составом. Судя по последним годам, изменение цен к сезону не привязаны. Цены могут повыситься, если, например, изготовитель поднимает цены на составляющие клея. В 2002 - первой половине 2003 гг. у всех производителей цены на некоторые продукты поднялись почти на 20%, в первую очередь, это коснулось более дорогого товара, и было обусловлено подорожанием полимерных добавок и ростом курса евро. В этом году средняя рентабельность по отрасли снизилась - достичь увеличения прибыли можно только за счёт увеличения объёмов производства. Многие отечественные производители хотели бы производить меньшее количество продукции низкого ценового сегмента, но это определяется не столько количеством рекламы, но и развитой дистрибуцией, наличием достаточного количества технических консультантов, технической документации и лаборатории. Участники рынка говорят о том, что при нынешней достаточно стабильной экономической ситуации в стране цены на строительный клей останутся прежними. Существенные ценовые изменения возможны лишь в случае резких колебаний курса доллара или евро. Реклама Крупные компании стимулируют продажи своих дистрибуторов, регулярно проводя рекламные кампании. Чаще всего для рекламных целей используются бигборды, реклама в метро, статьи и реклама в периодической деловой и специализированной прессе, прайс-листы. Однако не следует забывать о том, что эффективность рекламы нужно оценивать в комплексе. Так, маркетологи считают, что «бигбордная» реклама - прекрасное дополнение к статье в газете или журнале. Рекламная кампания также может состоять в том, что производитель разъясняет потребителю различия между подделками и оригинальной продукцией. Телевизионная реклама, по мнению все тех же маркетологов, нецелесообразна - и расходы слишком большие, к тому же, клей не относится к товарам повседневного спроса. (И все-таки автор позволит себе не согласиться с утверждением о неоправданности подобной рекламы. Так, достаточно мощная реклама брэнда «Полимин» (ООО «Фомальгаут») сыграла значительную роль в брэндовой «узнаваемости» данной торговой марки среди прочих. И если производителю или импортеру позволяют финансовые возможности -такая реклама, по мнению автора данной статьи, достаточно эффективна). Прочие же методы стимулирования сбыта - традиционны - это участие компаний в специализированных строительных выставках, специальные акции и сезонные скидки. Клей для облицовочной плитки Следует отметить, что клей для облицовочной плитки (как и клей для гипсокартонных листов) относится к рынку сухих строительных смесей. Причем, его продажи в структуре сбыта сухих строительных смесей составляют в физическом выражении порядка 60%. О клее для керамической плитки читайте подробно в обзоре отечественного рынка сухих строительных смесей «О пользе сушняка» в № 3 (79) «С&р» за март 2003 года. Согласно отечественным ДБН В.2.6-22-2001 клеевые смеси делятся на следующие группы: Группа К1. Для закрепления керамических, фаянсовых, клинкерных и других плиток с водопоглощением более 3%, размером не более 300 x 300 мм на бетонных, кирпичных и оштукатуренных недеформируемых основаниях внутри и снаружи зданий. Возможно использование в качестве выравнивающего слоя. Группа К2. Для закрепления плиток из природного камня, стекла, каменного литья и других материалов с водопоглащением менее 3%, размером не более 300 x 300 мм на бетонных, кирпичных и оштукатуренных недеформируемых основаниях внутри и снаружи зданий, в том числе по методу «плитка на плитку». Группа К3. Для закрепления плиток всех видов внутри и снаружи зданий, в том числе размером более 300 x 300 мм, на деформируемых основаниях (полы с подогревом, террасы, балконы, лестницы и другие конструкции, подверженные температурным и влажностным перепадам). В связи с тем, что многие украинские производители «готовят» суперуниверсальные составы, «клеящие» любую плитку, пенополистирол и минераловатные плиты, необходимо указать ещё одну группу из смесей для устройства скреплённой теплоизоляции: Группа Т1. Клеевая смесь для приклеивания пенополистирольных и минераловатных плит при устройстве теплоизоляции строительных конструкций. В среде украинских строителей торговой маркой клея для керамической плитки, по-прежнему, остается «Церезит СМ 11». Львиную долю выручки торговцам обеспечивает именно этот клей. Причин такой «брэндовой» популярности несколько: во-первых, этот продукт относительно недорогой. Во-вторых, сфера его применения очень широкая. По одним сведениям, у клея «Церезит СМ 11» на данный момент около 50-60 аналогов, по другим - их уже более 100. Особое внимание следует уделить специальным клеям, произведенным в Украине. Так, ЗАО «Энергомаш» (г. Киев) согласно ТУ У В.2.7-16403272.001-97 производит минеральные клеи на основе алюмосиликатов (геоцементов) торговой марки «Монолит». Эти клеи применяются при производстве огнестойких конструкций «Монолит-Термо», выдерживающий температуру до 1100°С (огнестойких дверей, люков, перегородок, облицовки печей и каминов). Клей «Монолит-Гранит» применяется для приклеивания особо тяжелых плит и других деталей из натурального и искусственного камня, керамики, минеральных волокнистых и прессованных материалов. Клей для напольных покрытий Из импортной продукции в Украине представлен следующий клей: «Уцин», «Томзит» (оба - Германия), продукция итальянских компаний «Мапей» и «Литокол», французский клей «Садер» и «Тарбикол» (компании «Бостик Финдлей»), клей «Каско» (шведской компании «Садолин»), «Раккол» (немецкая компания «Фуллер») и т. д. По оценкам операторов, лидеры продаж - это клей «Уцин», «Томзит» и «Тарбикол». Из отечественных торговых марок специалисты называют, в первую очередь, «Композит-Д» и «Бустилат-супер» (производитель - ООО НПФ «Композит») и «Лидер» (ПК «Лидер»). Всего в Украине насчитывается не более 10 производителей клеев для напольных покрытий. За последние 2-3 года доля продаж импортных дорогих клеев для напольных покрытий увеличилась примерно на 10%, соответственно на эту же цифру пришлось потесниться отечественным производителям. Связано это, прежде всего, с увеличением продаж дорогих импортных напольных покрытий (линолеума и ламинатных покрытий). В то же время отечественной продукции продается больше - около 70% в тоннаже. Обойный клей От 60% до 70% обойного клея реализуется через хозяйственные рынки. На этом цепочка сбыта не всегда прерывается, дальше обойный клей может «перекочевать» на лотки или в киоски, а уж потом - непосредственно к конечному потребителю. Примерно 50% продаж в денежном выражении торговцам обеспечивает клей под привычным для потребителя названием КМЦ (карбоксиметилцеллюлоза). В Украине, по оценкам предпринимателей, насчитывается не более пяти заводов, производящих КМЦ и фасующих его для «обойных» целей. Импортный КМЦ попадает на отечественный строительный рынок, по-прежнему, из Финляндии, Болгарии и Венгрии. Средняя цена болгарского и отечественного КМЦ в рознице составляет около 4 грн. за. упаковку 400 г. Финский и венгерский клей обходятся конечному потребителю несколько дороже, поэтому некоторые оптовики в последнее время отказываются с ним работать. Причина не столько в цене, сколько в том, что, по их словам, на болгарскую продукцию могут «шлепать» венгерскую этикетку. Более дорогая группа клеев - около 10-12 грн. за 250-300 г упаковку - в физическом выражении обеспечивает торговцам около 20% продаж, в денежном -до 40%. Такие клеи уже обязательно продаются под торговыми марками. Наиболее известны среди отечественных строителей брэнды: «Келид» (французский концерн «Отофинли), «Момент-1», «Метилан Винил Премиум» и «Метилан Универсал Премиум» (ООО «Хенкель Баутехник (Украина)». Кстати говоря, брэнд «Метилан» - один из самых популярных во многих европейских странах. Так, доля рынка «Метилана» в Австрии составляет 85%, в Польше - 82%, в Венгрии - 70%, в Словакии - 71%, в Румынии - 69%, в странах Балтии - 40% и в России - 47%. Клей для гипсокартонных листов (ГКЛ) Продажи клея для гипсокартонных листов за последние пару лет росли вместе со всем рынком сухих строительных смесей и с увеличением продаж самих ГКЛ. По оценкам операторов, ежегодный прирост в продажах ГКЛ составлял около 30-35%.По свидетельствам специалистов, более распространенный способ установки ГКЛ - с помощью специальных конструкций. На клей же «крепится» чуть меньше трети продаваемого в Украине гипсокартона. В то же время в этом году участники рынка ожидают небольшой рост потребления клеев для ГКЛ, что напрямую связывают с прогнозируемым увеличением продаж гипсокартона. В этой группе клеев примерно 10% продаж обеспечивает импортная продукция. Из отечественных производителей клея для ГКЛ известен только ООО «ПК Полипласт». Группа клеев для ГКЛ интересна тем, что каждый западный производитель предлагает в Украине только одну товарную позицию. Причем расфасовывают они такой клей по-разному. Так, «Перфилкс» продается в мешках по 30 кг (по цене 1,45-1,55 грн. за 1 кг), «Исокол» - по 25 кг (по 2,1-2,2 грн. за 1 кг), «Реагипс» -по 40 кг (по 2,5 грн. за 1 кг), «Полипласт ПКГ-04» - по 1,25 грн. за 1 кг). Отметим также, что на хозяйственных рынках клей для ГКЛ найти практически невозможно, так как сам гипсокартон на них не продается. Монтажный клей Рынок монтажного клея еще достаточно молодой: ему всего 2-3 года. При этом он стремительно развивается, но своего пика достигнет еще нескоро. Его дальнейшее развитие будет связано, в первую очередь, с брэндовой «узнаваемостью» среди потребителей. Количество операторов рынка невелико - 7-8 представителей. исходя из представляемого ими ассортиментного ряда, эти компании можно разделить на две группы. Фирмы, специализирующиеся на продаже строительных герметиков, имеют в своем ассортименте только два вида «жидких гвоздей» - на акрилатной и каучуковой основе, и, как правило, выпускаются под той же торговой маркой, что монтажная пена и герметики. Среди таких фирм можно назвать: ООО «Гран Плюс», «Мальва-СТ», «Солди и К». Реализацией продукции, ставшей родоначальником понятия «жидкие гвозди» (американские компании Массо - торговая марка «Liquid Nails», Franklin - «Titebond»), в Украине занимается всего несколько компаний - ЧП «Хмаров» и ЧП «Евротрейд». Наибольшее распространение получила торговая марка «Liquid Nails». И, бесспорно, эта марка - лидер на рынке «жидких гвоздей». К сожалению, у нас в стране нет ни одного производителя монтажного клея и в ближайшее время вряд ли появится. «Жидкие гвозди» относят к герметикам, соответственно и их продажи имеют те же особенности, что и продажи монтажной пены и герметиков. Соответственно основные реализаторы - это строительные магазины и рынки, повышенным спросом на которых пользуется монтажный клей под следующими торговыми марками: Liquid Nails, «Момент Монтаж», Cemko, Zwaluw, Herkusil, Tiger, Festik Super, Mastifix, Emfi. Мнение специалиста Юрий Ничипорчук, специалист по работе с установщиками окон и строительными организациями ООО «Гран Плюс» Среди основных проблем в сегменте продаж монтажного клея необходимо отметить тенденцию к удешевлению данной продукции. В результате, многие производители стали выводить на рынок продукцию под новыми торговыми марками фасовкой менее 310 мл. Работа операторов также усложнена тем, что на рынок попадает некачественная продукция малоизвестных, а зачастую, вообще неизвестных производителей. Также одна из значительных проблем рынка строительного клея кроется в недостаточной информированности покупателей о хорошо зарекомендовавших себя в работе торговых марках «клеевой» продукции. Виктор Лабунский, президент ЗАО «Энергомаш» Опасайтесь подделок и низкокачественных клеев: не покупайте материалы без выходных данных - наименования производителя, адреса и телефона, а также материалы известных производителей, если их цена ниже обычной больше, чем на 20%. Помните, любой клей состоит из 3-4 компонентов: • связки (для органических клеев - это соответствующая смола, для минеральных - как правило, цемент); • пластификаторов или модификаторов (придают затвердевшему клею пластичность или другие свойства); • антисептиков (препятствуют размножению живых организмов); • наполнителей (предотвращают растрескивание клеевого шва). Наполнители - самый дешевый компонент (мел, песок и прочее). За счет непомерного увеличения доли наполнителя снижается цена, и, естественно, качество клея. Советы специалиста Монтажный клей относится к классу полимерных клеев, которые не имеют в своем химическом составе природного наполнителя. Поэтому их нередко сравнивают с герметиками. За последние годы было разработано несколько групп клеев «жидкие гвозди»: акриловые, силиконовые, бутиленовые, скомпонованные. Каждая группа имеет свои особенности, например, «гвозди» на бутиленовой основе никогда не застывают, на ощупь они напоминают пластилин. Акриловый клей используют только для внутренних работ, а силиконовый, напротив, предназначен для наружных работ. Затем монтажный клей делят на кислотные и нейтральные. Нейтральные клеи изготавливаются при помощи водного растворителя. Они быстро сохнут и не причиняют вреда здоровью человека. Однако приклеивать такими «гвоздями» металл нельзя, так как подобная операция приводит к банальной ржавчине. Не рекомендуется ими работать при минусовой температуре. Таких ограничений нет у монтажного клея на органических растворителях. Они морозоустойчивы и не подвергают металл коррозии. Универсальный клей «жидкие гвозди» имеет несколько десятков разновидностей, поэтому перед покупкой нужно тщательно изучить этикетку. Одни предназначены в основном для пластиков и могут быть использованы в сухих помещениях, другие не боятся влажности и стойки к грибкам, третьи не содержат вредных компонентов, четвертыми можно клеить все подряд, пятые обладают повышенной прочностью и быстро схватываются. При этом самые хваткие «гвозди», например, могут отказаться от работы с древесиной или любым другим материалом.
add company